Resolvi escrever a resposta na forma deste artigo de vendas.
E agora?
Quem é quem em vendas?
Por um lado, temos o gestor de vendas (pode ser um supervisor de vendas, coordenador de vendas, gerente de vendas - o nome pouco importa, o que importa é sua função) essa pessoa tem como papel principal, extrair de sua equipe comercial os melhores resultados em vendas possíveis, e acreditem, com certeza ele será cobrado por isto, pois ele foi contratado com esta missão. Adicione ainda que, caso a equipe de vendas não obtenha os resultados esperados, muito provavelmente o primeiro a ser mandado embora será este gestor de vendas e não os vendedores, como num time de futebol, se ele vai mal, trocam o técnico!
Agora, existem maneiras e maneiras de se liderar uma equipe de vendas. Já começamos pela palavra: liderança. Liderar é o mesmo que chefiar? Definitivamente não. O chefe é aquela figura que apenas cobra os resultados, é extremamente racional, tomando atitudes passivas com relação às metas e suas decisões são baseadas em suas próprias necessidades, não nas necessidades de sua equipe de vendas ou da empresa. Chefes estabelecem poder, mandam e desmandam, tem pouca ou nenhuma habilidade de lidar com os vendedores, insensibilidade é uma de suas características, é extremamente centralizador e existe uma incoerência entre seu discurso e sua atitude. Um gestor de vendas que tem como base este modelo de gerir uma equipe de vendas, pode até conseguir algum resultado, mas o custo é muito alto: clima tenso, falta de confiança, baixa ou nenhuma retenção de vendedores talentosos, uma cultura baseada no medo, equipe desmotivada, fofocas... Será que estes elementos ajudam ou atrapalham a equipe de vendas a obter resultados superiores em vendas?
Por outro lado, temos os gestores de vendas que baseiam seu modelo de gerir uma equipe de vendas através da verdadeira liderança, eles exercem influência (positiva) junto aos seus vendedores! Ele inspira seus vendedores a atingirem os melhores resultados sem perderem o foco em resultados, tomam atitudes pró-ativas em relação às metas e suas decisões são baseadas nas necessidades de sua equipe e da empresa. Desenvolvem grande habilidade de lidar com pessoas (vendedores) e tem uma grande sensibilidade. Sabe delegar, acompanhar, lidar com os diversos tipos diferentes de vendedores. Verdadeiros líderes de vendas sabem, antes de qualquer coisa, ouvir!
Perguntam-se constantemente:
- O que eu preciso fazer para ser um líder de vendas melhor?
- Como eu e a empresa podemos ajudar os vendedores a atingirem melhores resultados?
- Quais necessidades eles têm que nós não satisfazemos?
- Sou um líder de corpo, mente e alma?
Líderes de vendas conseguem alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com os objetivos a serem conquistados pela empresa. Comunicam com elegância e inspiram um propósito maior de trabalho, não somente baseado em recompensas financeiras e sabem exatamente a medida equilibrada de cobrar e pressionar os vendedores na hora correta, reconhecendo e elogiando suas conquistas e principalmente tem uma coerência entre seu discurso e suas atitudes.
Não é uma tarefa fácil, mas os RESULTADOS compensam. A Fundação Dom Cabral elaborou uma pesquisa sobre o impacto dos programas de desenvolvimento da liderança nas empresas:
- Melhoria da Produtividade – 87%
- Melhoria do Clima – 79%
- Redução de Custos – 74%
- Melhoria da Imagem Externa – 56%
- Melhoria da Rentabilidade – 57%
- Aumento da Receita – 50%
Nos dias de hoje, altamente competitivos, as organizações não podem se dar ao luxo de seguirem modelos ultrapassados de gestão, mantendo cargos de chefia. A grande maioria destas práticas e modelos estão baseados em experiências de um mundo (e de pessoas) que não existem mais.
Creio que existem informações e motivos suficientes para que os gestores de vendas revejam seu modelo de gestão. Liderar uma equipe de vendas é desenvolver a consciência de que o seu sucesso será o sucesso de sua equipe de vendas!
Mas e oda VENDEDOR?
É fato que a maioria dos vendedores não gosta de ser chefiado. Eles querem ser inspirados. Mas isto justificaria a falta de resultados? Não é novidade também que uma das áreas em que os profissionais mais sofrem pressão é a de vendas. Os vendedores são contratados e pagos para gerarem resultados e naturalmente serão cobrados por isto. Se você não está disposto a suportar a pressão que é trabalhar sempre com base nos resultados atingidos, talvez vendas não seja sua área (talvez esteja na hora de rever seus conceitos, pois hoje em dia, qual profissão não seremos cobrados por nossos resultados?).
Um vendedor só tem dois caminhos: o da acomodação ou o do sucesso. A maioria prefere o da acomodação. Vamos refletir sincera e profundamente sobre o quanto nós, seres humanos, temos dificuldades em lidar com mudanças, em evoluir constantemente. Preferimos, na maior parte das vezes, mantermos nossa zona de conforto, onde tudo está sob nosso controle, onde temos total certeza do que vai acontecer e quando encontramos o fracasso (a acomodação inevitavelmente leva ao fracasso) nossa primeira atitude é dar desculpas e reclamar. Especialmente nós, vendedores. Isto tem uma razão psicológica, buscar uma desculpa ameniza a dor do fracasso, não é uma questão de má fé, mas sim de sobrevivência e conforto emocional.
Porém, a verdade é uma só: “As desculpas perpetuam o fracasso... ou nós temos resultados ou nós temos desculpas, não é possível ter os dois...”
Em nossos cursos e palestras de vendas, costumo perguntar qual a taxa de conversão dos vendedores presentes. É espantoso, mas menos de 20% sabe com precisão qual é sua taxa de conversão (uma boa parte, sequer sabe o que isto significa). Pergunto também sobre quais os seus principais objetivos e novamente, poucos sabem descrever com exatidão seus objetivos para os próximos 12 meses, por exemplo. Quando pergunto quais os motivos ou dificuldades que os impedem de venderem mais e atingirem o sucesso, é difícil controlar a sala com tantas colocações e respostas.
Imagine a seguinte situação: você recebe uma base de dados, um mailing de possíveis clientes com 1.000 nomes (o que é normal no dia a dia de vendas), porém neste caso, vai haver uma incrível diferença: você tem a garantia de que 100% daquelas pessoas na lista vão comprar com certeza absoluta e inexorável seu produto ou serviço! Pergunto: Você trabalhará esta lista da mesma forma que outra qualquer? Ou você terá um empenho muito maior, esquecendo até mesmo do cafezinho, do almoço, do bate papo, do Orkut, do MSN... Se você for um ser humano normal, é muito provável que você trabalhará nesta lista com uma disciplina que nunca trabalhou antes.
Um vendedor só pode chegar ao sucesso quando realmente compromete-se (consigo mesmo) a trabalhar realmente com afinco, escolher o entusiasmo ao invés do marasmo, dedicar-se em sua profissão com preparação contínua, desenvolvimento de novas habilidades, técnicas de vendas e principalmente adquirindo comportamentos e atitudes vencedoras e extraordinárias. Os vendedores de sucesso têm paixão: por eles mesmos, por vendas, por sua empresa, pelo cliente, por mudanças.
Sabem que uma venda e o sucesso não ocorrem por acaso, mas faz parte de um processo que demanda tempo, disposição, diligência e comprometimento.
Perguntam-se constantemente:
- O que eu posso fazer para aumentar minhas vendas agora?
- Como posso melhorar minha taxa de conversão?
- Quantos novos negócios eu gero sozinho, independente da empresa e do meu líder de vendas?
- Estou realmente comprometido com minhas metas, minha empresa e meu cliente?
- Estou empenhando todo meu potencial e utilizando meus melhores recursos e atitudes neste exato momento?
Uma empresa hoje espera muito mais de um vendedor do que ele foi pago para fazer (acostume-se com isto). Fala-se muito hoje do vendedor intra-empreendedor, ou seja, aquele que pensa, fala e tem atitude e comprometimento como se fosse realmente o dono do negócio.
Neste momento, não pense em "esganar" seu gestor de vendas, e que ele também não pense o mesmo em relação a você. Os conflitos e a harmonia estão inseridos dentro do cenário de vendas, temos que entender o que os une e trilhar a jornada consistente e incessantemente para a atingirmos nossas metas.
Estes fatores, aliados ao desconforto de tempos difíceis, podem aumentar o estresse do ambiente de trabalho e tanto vendedores como gestores de vendas, acabam por chegar aos seus limites e as cobranças começam a ficar desumanas. Ambos precisam constantemente de reciclagem, de capacitação, de treinamento em vendas (não somente técnicas de vendas, mas também e especialmente, treinamento comportamental em vendas), recebendo uma mensagem de força emocional e superação de limites.
Nenhuma equipe de vendas existe ou funciona sem o ser humano. O grande desafio dos gestores de vendas é conseguir que seus vendedores aceitem novos desafios, responsabilidades e não só atinjam como superem suas metas. Que possam se adaptar às circunstâncias e cenários cada vez mais complexos, desempenhando suas atividades cada vez mais eficazes, sendo cada vez mais produtivos. E o desafio dos vendedores é fazer tudo isto, sem necessariamente, dependerem de um gestor ou de estímulos externos.
Importante percebermos que todos estes fatores estão ligados ao comportamento humano, que é regido pelo equilíbrio, ou não, das emoções e razões de se fazer, ou deixar de fazer algo, com excelência ou displicência. E quando tomamos consciência mais ampla do cenário em que estamos inseridos, quando conhecemos um pouco mais sobre seres humanos e suas atitudes e reações, quando compreendemos a extensão das nuances do comportamento humano, será possível, a partir daí, MELHORAR OS RESULTADOS EM VENDAS, a começar pelo Clima Organizacional, com um ambiente propício a superação de desafios e conquista de metas.
E aqui o RH das empresas tem papel fundamental, pois estes colaboradores que tanto já ajudaram as empresas devem ajudá-los a migrar de atitude e postura, frente as novas práticas de gestão de liderança em vendas. Principalmente com os atuais recursos de se mapear as habilidades e competências para se determinar que tipo de curso ou capacitação é o mais adequado para este gestor e profissionais de vendas.
| “Em todas as ocasiões, mantenha a mente aberta para a mudança. Receba-a de braços abertos. Corteje-a. Somente através do exame e reexame de suas opiniões e idéias você poderá evoluir.” |
| Dale Carnegie |
Qual palestrante de vendas você conhece que vivenciou estas experiências? Qual treinador comportamental em vendas insere em seus conteúdos Técnicas de Vendas Comportamentais que contemplam as necessidades humanas, integradas com os resultados de negócios consistente e inerentes ao ambiente comercial de qualquer empresa?
Ótimos negócios e vendas!!!
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