Desde que iniciei minha carreira em vendas, há exatos 15 anos atrás, percebo que este é um tema sempre muito polêmico e que não raras às vezes é objeto de discussões acirradas entre profissionais de vendas (ou não!). Fico imaginando também, gestores comerciais ou profissionais de RH necessitando contratar novos profissionais de vendas e neste dilema, perguntando-se o que afinal é mais importante nesta área: formação acadêmica ou experiência? Ou melhor ainda, algum destes dois fatores pode ser garantia de sucesso em vendas?
Acredito que uma boa formação acadêmica ajuda muito um profissional de vendas a desenvolver diversos aspectos e qualidades importantes para o sucesso nesta profissão, tais como boa comunicação, relacionamento, cultura, informações gerais, inteligência cognitiva… Mas, não garante o sucesso! Já vi muitos vendedores (e vendedoras, claro) com um baita currículo, cheio de formações, MBA disso, Pós naquilo e que eram no máximo medianos, (isto quando não eram os piores) comparados a outros profissionais que sequer tinham uma formação superior (algumas vezes, nem mesmo secundária). Não estou dizendo que estudar e se capacitar não seja importante. É muito importante! Especialmente assuntos que estejam diretamente relacionados ao seu produto ou serviço, sua empresa, seus concorrentes e o mercado que você atua. Estou dizendo que, em minha opinião, formação acadêmica não pode garantir o sucesso em vendas!
Então, a experiência em vendas é mais importante!? Não necessariamente. Deixe-me explicar: primeiramente, tenho percebido que é bastante comum alguns profissionais acharem que tem uma vasta experiência em vendas por estarem atuando (ou resumindo, vendendo) há 10, 20 ou 30 anos… Mas será que eles tem 30 anos de experiência em vendas ou 30 vezes um ano de experiência? Será que evoluíram, mudaram, cresceram, tanto como profissionais em vendas como seres humanos, de forma realmente consistente? Quantas pessoas vivem a mesma realidade, ano após ano? Quantos profissionais de vendas repetem os mesmos erros, os mesmos acertos, fazem as coisas exatamente do mesmo jeito, ano após ano?
Enquanto alguns outros, em pouco tempo desenvolvem-se, aprimoram-se, mudam, crescem, evoluem, reinventam-se constantemente! Esses sim tem grande experiência em vendas. Outro fator importante: a experiência em vendas de um segmento para o outro, muda completamente.
Se o sujeito obteve grande sucesso, por exemplo, no ramo industrial como vendedor e agora, depois de, digamos, 10 anos atuando neste ramo, foi contratado por uma empresa de serviços imobiliários, terá que aprender praticamente tudo novamente. É um novo cenário, um novo contexto, pessoas diferentes, ambientes diferentes, produtos diferentes, técnicas diferentes, gestão diferente, empresas diferentes, culturas diferentes. Se ele ficar “apegado” em seu passado, dificilmente poderá obter sucesso em sua nova jornada. Claro que sua experiência em diversas situações poderá ser útil, mas não é garantia de sucesso!
Concorda? Bem, Tony Rutigliano e Benson Smith escreveram o livro “Como os maiores vendedores do mundo desenvolveram sua carreira vitoriosa”, que é baseado em uma pesquisa realizada pelo Instituto Gallup (provavelmente o instituto de pesquisa mais respeitado do mundo), junto a mais de 250 mil vendedores, 80 mil gerentes de vendas e um milhão de clientes (que durou mais de 40 anos). Sabe qual foram duas das conclusões que eles chegaram?
1ª. Nunca foi encontrada nenhuma correlação entre sucesso em vendas e educação formal ou acadêmica dos vendedores, nem mesmo quando se tratava de vendas técnicas.
2ª. Com relação a experiência em vendas, raramente foram encontradas correlações com o número de anos de experiência nesta atividade.
Isto é o que a pesquisa do Gallup revelou. E você, o que acha?
Tem alguma história interessante sua ou de algum conhecido que valha a pena contar?
Olá! Recentemente escrevi um pequeno artigo sobre o valor da experiência no meu blog, sem dúvida, na área comercial, nem a experiência nem a formação acadêmica são definitivas, mas como em inumeras outras situações, é sempre perigoso responder essa pergunta genericamente.
Em alguns casos, para alguns produtos e empresas, um componente terá maior importância que o outro, acho que o que ajuda nessa “polêmica”, é determinar as capacidades necessárias ao vendedor, não a forma que as conseguiu.
Meu artigo está disponível nesse endereço: http://ichmarketing.blogspot.com/search/label/Experi%C3%AAncia
Abraço
Acredito que a formação academica é a continuidade para o bom vendedor. Se o bom vendedor ( aquele fora da media) não se atualizar – ter uma formação academica ele vira refem do seu mundo,
E no mercado competitivo que é a área comercial, ficou pra trás um pouquinho……já não é mais o “number one”.
Fora que qquer curso / graduação / pós – serve para o bom vendedor como um novo mercado para relarcionar-se com novos possíveis clientes ( usando seu network) e divulgando seu produto / empresa.
Estou na área comercial há onze anos e aprendi muito neste tempo, porém há dois anos faço um curso superior de gestão comercial e nestes dois anos de curso introduzi muita coisa que aprendi no meu trabalho e posso dizer com clareza que uma coisa complementa a outra. Na experiência profissional você aprende com seus gestores e superiores mas nem sempre aprende o certo e sim o que acreditam que é certo, vi muita coisa neste curso que era totalmente diferente do que já tinha aprendido ou do que me ensinaram e hoje estou fazendo tudo o que estou aprendendo neste curso e está dando muito certo. Portanto a minha dica aqui é que a formação acadêmica é essencial e a experiência você acaba tendo com o tempo.