Vendas Se todo mundo está chorando, o negócio é vender lenços

Por Sandro Magaldi
Diretor Comercial da HSM Brasil
Professor da ESPM
Autor do livro Vendas 2.0 – Uma nova visão para crescer na era das idéias

Após o furacão que abalou os pilares que sustentavam nossas crenças, é chegada a hora de responder à seguinte pergunta: e agora?

Está claro que um novo paradigma no mundo dos negócios deverá emergir para dar conta de toda a complexidade que surge como um verdadeiro iceberg, do qual só conhecíamos sua ponta visível. A primeira reação das organizações e de seus gestores, ao se deparar com esse novo cenário, foi a letargia total.

Acostumados a um contexto de receitas prontas, muitos gestores perderam o chão e ficaram, literalmente, paralisados. Essa atitude não é sustentável. É necessário arregaçarmos as mangas e fazermos do limão a limonada. Ao iniciar uma reflexão sobre os caminhos que devemos seguir, a primeira questão que se coloca é: quais são as novas bases para a gestão bem-sucedida de nossos negócios?

Por mais paradoxal que possa parecer, um dos pilares desse novo contexto é o olhar para trás. Como dizem os americanos, é hora de go back to basics. Encontraremos as pistas para esse novo modelo ao orientar nossa análise aos princípios fundamentais da gestão. Isso significa reconhecer as evidentes limitações das práticas de redução de custos tão em evidência atualmente. Está claro que essas práticas tendem a encontrar seu limite, quando se chega a um ponto onde não existe mais ganho relevante ou qualquer ponto de alavancagem.

Assim, a única saída para um crescimento sustentável (ou para a sobrevivência de seu negócio) é vender mais e melhor. A palavra-chave dessa nova era é “vendas”. Por mais estranho que isso possa soar diante de um cenário tão adverso, o fato concreto é que um ambiente hostil como o atual, menos comprador, favorece o incremento da importância da atividade de vendas nas empresas.

A novidade é que essa valorização não acontece de forma indiscriminada por todos os contextos de vendas. A tendência é que exista uma demanda crescente por uma atuação comercial mais estratégica, menos tática. Uma ação mais abrangente da atividade que considere todo seu potencial de geração de valor à organização. Batizei esse modelo de “Vendas 3.0”. Trata-se de uma visão da atividade comercial que considera a integração dos conceitos básicos já conhecidos a outras esferas do conhecimento organizacional, como o estudo do comportamento do consumidor, os princípios de uma estratégia comercial valiosa e de uma prática de execução impecável, os caminhos para criação de valor ao cliente e o perfil do profissional de vendas bem-sucedido nesse ambiente.

Cada uma dessas esferas requer uma análise específica. Mesmo considerando essa especificidade, é fundamental a integração de todas essas iniciativas com vistas a construir uma estratégia comercial única, adequada aos desafios que se apresentam atualmente. Estamos diante de um cenário que não é para amadores. Só mesmo aqueles executivos que encararem esse contexto de forma proativa e otimista conseguirão triunfar.

Seguramente, esse triunfo não será alcançado sem percalços e adversidades; porém, não será nada que nós não possamos suplantar. Lembre-se de que, no Brasil, já vendemos em momentos plenos de dificuldades, como quando ninguém tinha dinheiro disponível, no Plano Collor, ou quando o cliente adquiria um produto ou serviço do qual não sabia o preço final, devido à inflação galopante ou à indexação da URV. Devemos ter a cautela de fugir de respostas fáceis, quando temos perguntas complexas. Isso significa reconhecer que não existe uma receita pré-definida aos desafios que se apresentam.

Porém, essa percepção não pode levar à paralisia. O fato é que as oportunidades geradas pela instabilidade são enormes para a atividade comercial. Agora é a verdadeira hora da verdade. Vender em tempos de bonança é uma coisa. Vender em tempos turbulentos é algo reservado àqueles que realmente sabem das coisas. Na próxima coluna, detalharei os fundamentos para que um modelo comercial seja bem-sucedido em um cenário de instabilidade como o atual. Um cenário para lá de desafiante, porém com uma recompensa da mesma proporção.

Vendas
Quem é quem em Vendas?
Gerente de Vendas “chato” ou Vendedor “chorão” ?

Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental
20/03/2009

Mantemos uma Newsletter digital gratuita, com artigos de vendas, dicas e técnicas de vendas e é bastante comum recebermos e-mails de profissionais de vendas, com comentários, casos e solicitações de dicas mais específicas sobre técnicas de vendas, sobre como vender mais e também de como podem manter-se motivados. Esta semana, um destes e-mails me chamou bastante a atenção. Com a devida autorização, segue transcrito exatamente da forma como o recebi:

“Allynson, estou tendo algumas dificuldades com meu Supervisor de Vendas: as cobranças são muitas, em cima de relatórios e vendas, aí você deve pensar, este é o papel dele… sim eu sei que é… e o meu é vender… mas gostaria que ele fosse mais atento, ele é disperso só sabe mandar, até as gestões semanais e mensais não é ele quem faz, quando pedimos a resolução de um problema demora semanas para resolver, mas não resolve, fala que devemos documentar tudo via e-mail, mas não lê nenhum e-mail, diz que só lê e-mails do primeiro cliente que é o dono da empresa, só sabe cobrar e falar que era o bom no ultimo emprego, que as vendas eram milionárias, que ganhava bem, quer dizer por que caiu o padrão? Porque saiu de uma empresa multimilionária e veio para uma empresa que não deve ganhar nem R$ 2.000,00 por mês, tem gosto por humilhar as pessoas, expor perante os companheiros, isso deixa a equipe irada, ninguém gosta dele e o relacionamento é péssimo e outra, ele cobra vendas, mas apenas um consultor dos diversos que temos tem carteira de clientes forte, os demais tentam conquistar novos clientes, mas o critério de avaliação de cadastro é tão exigente que não conseguimos novos clientes, resumindo será que todos da equipe de vendas vendem mal, será que ele que é péssimo gerente de vendas? Estou muito desmotivada com isso tudo, a gestão que ele envia diz “você está puxando o resultado para baixo, desse jeito me deixa preocupado, tenho um banco de currículos comigo de vendedores e a qualquer momento posso utilizá-lo, controle o emocional…” essas são algumas das pérolas dele. Aguardo suas palavras de conforto e incentivo!”

Resolvi escrever a resposta na forma deste artigo de vendas.

E agora?

Quem é quem em vendas?

Por um lado, temos o gestor de vendas (pode ser um supervisor de vendas, coordenador de vendas, gerente de vendas – o nome pouco importa, o que importa é sua função) essa pessoa tem como papel principal, extrair de sua equipe comercial os melhores resultados em vendas possíveis, e acreditem, com certeza ele será cobrado por isto, pois ele foi contratado com esta missão. Adicione ainda que, caso a equipe de vendas não obtenha os resultados esperados, muito provavelmente o primeiro a ser mandado embora será este gestor de vendas e não os vendedores, como num time de futebol, se ele vai mal, trocam o técnico!

Agora, existem maneiras e maneiras de se liderar uma equipe de vendas. Já começamos pela palavra: liderança. Liderar é o mesmo que chefiar? Definitivamente não. O chefe é aquela figura que apenas cobra os resultados, é extremamente racional, tomando atitudes passivas com relação às metas e suas decisões são baseadas em suas próprias necessidades, não nas necessidades de sua equipe de vendas ou da empresa. Chefes estabelecem poder, mandam e desmandam, tem pouca ou nenhuma habilidade de lidar com os vendedores, insensibilidade é uma de suas características, é extremamente centralizador e existe uma incoerência entre seu discurso e sua atitude. Um gestor de vendas que tem como base este modelo de gerir uma equipe de vendas, pode até conseguir algum resultado, mas o custo é muito alto: clima tenso, falta de confiança, baixa ou nenhuma retenção de vendedores talentosos, uma cultura baseada no medo, equipe desmotivada, fofocas… Será que estes elementos ajudam ou atrapalham a equipe de vendas a obter resultados superiores em vendas?

Por outro lado, temos os gestores de vendas que baseiam seu modelo de gerir uma equipe de vendas através da verdadeira liderança, eles exercem influência (positiva) junto aos seus vendedores! Ele inspira seus vendedores a atingirem os melhores resultados sem perderem o foco em resultados, tomam atitudes pró-ativas em relação às metas e suas decisões são baseadas nas necessidades de sua equipe e da empresa. Desenvolvem grande habilidade de lidar com pessoas (vendedores) e tem uma grande sensibilidade. Sabe delegar, acompanhar, lidar com os diversos tipos diferentes de vendedores. Verdadeiros líderes de vendas sabem, antes de qualquer coisa, ouvir!

Perguntam-se constantemente:

O que eu preciso fazer para ser um líder de vendas melhor?
Como eu e a empresa podemos ajudar os vendedores a atingirem melhores resultados?
Quais necessidades eles têm que nós não satisfazemos?
Sou um líder de corpo, mente e alma?

Líderes de vendas conseguem alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com os objetivos a serem conquistados pela empresa. Comunicam com elegância e inspiram um propósito maior de trabalho, não somente baseado em recompensas financeiras e sabem exatamente a medida equilibrada de cobrar e pressionar os vendedores na hora correta, reconhecendo e elogiando suas conquistas e principalmente tem uma coerência entre seu discurso e suas atitudes.

Não é uma tarefa fácil, mas os RESULTADOS compensam. A Fundação Dom Cabral elaborou uma pesquisa sobre o impacto dos programas de desenvolvimento da liderança nas empresas:

Melhoria da Produtividade – 87%
Melhoria do Clima – 79%
Redução de Custos – 74%
Melhoria da Imagem Externa – 56%
Melhoria da Rentabilidade – 57%
Aumento da Receita – 50%

Nos dias de hoje, altamente competitivos, as organizações não podem se dar ao luxo de seguirem modelos ultrapassados de gestão, mantendo cargos de chefia. A grande maioria destas práticas e modelos estão baseados em experiências de um mundo (e de pessoas) que não existem mais.

Creio que existem informações e motivos suficientes para que os gestores de vendas revejam seu modelo de gestão. Liderar uma equipe de vendas é desenvolver a consciência de que o seu sucesso será o sucesso de sua equipe de vendas!

Mas e o VENDEDOR?

É fato que a maioria dos vendedores não gosta de ser chefiado. Eles querem ser inspirados. Mas isto justificaria a falta de resultados? Não é novidade também que uma das áreas em que os profissionais mais sofrem pressão é a de vendas. Os vendedores são contratados e pagos para gerarem resultados e naturalmente serão cobrados por isto. Se você não está disposto a suportar a pressão que é trabalhar sempre com base nos resultados atingidos, talvez vendas não seja sua área (talvez esteja na hora de rever seus conceitos, pois hoje em dia, qual profissão não seremos cobrados por nossos resultados?).

Um vendedor só tem dois caminhos: o da acomodação ou o do sucesso. A maioria prefere o da acomodação. Vamos refletir sincera e profundamente sobre o quanto nós, seres humanos, temos dificuldades em lidar com mudanças, em evoluir constantemente. Preferimos, na maior parte das vezes, mantermos nossa zona de conforto, onde tudo está sob nosso controle, onde temos total certeza do que vai acontecer e quando encontramos o fracasso (a acomodação inevitavelmente leva ao fracasso) nossa primeira atitude é dar desculpas e reclamar. Especialmente nós, vendedores. Isto tem uma razão psicológica, buscar uma desculpa ameniza a dor do fracasso, não é uma questão de má fé, mas sim de sobrevivência e conforto emocional.

Porém, a verdade é uma só: “As desculpas perpetuam o fracasso… ou nós temos resultados ou nós temos desculpas, não é possível ter os dois…”

Em nossos cursos e palestras de vendas, costumo perguntar qual a taxa de conversão dos vendedores presentes. É espantoso, mas menos de 20% sabe com precisão qual é sua taxa de conversão (uma boa parte, sequer sabe o que isto significa). Pergunto também sobre quais os seus principais objetivos e novamente, poucos sabem descrever com exatidão seus objetivos para os próximos 12 meses, por exemplo. Quando pergunto quais os motivos ou dificuldades que os impedem de venderem mais e atingirem o sucesso, é difícil controlar a sala com tantas colocações e respostas.

Imagine a seguinte situação: você recebe uma base de dados, um mailing de possíveis clientes com 1.000 nomes (o que é normal no dia a dia de vendas), porém neste caso, vai haver uma incrível diferença: você tem a garantia de que 100% daquelas pessoas na lista vão comprar com certeza absoluta e inexorável seu produto ou serviço! Pergunto: Você trabalhará esta lista da mesma forma que outra qualquer? Ou você terá um empenho muito maior, esquecendo até mesmo do cafezinho, do almoço, do bate papo, do Orkut, do MSN… Se você for um ser humano normal, é muito provável que você trabalhará nesta lista com uma disciplina que nunca trabalhou antes.

Um vendedor só pode chegar ao sucesso quando realmente compromete-se (consigo mesmo) a trabalhar realmente com afinco, escolher o entusiasmo ao invés do marasmo, dedicar-se em sua profissão com preparação contínua, desenvolvimento de novas habilidades, técnicas de vendas e principalmente adquirindo comportamentos e atitudes vencedoras e extraordinárias. Os vendedores de sucesso têm paixão: por eles mesmos, por vendas, por sua empresa, pelo cliente, por mudanças.

Sabem que uma venda e o sucesso não ocorrem por acaso, mas faz parte de um processo que demanda tempo, disposição, diligência e comprometimento.

Perguntam-se constantemente:

O que eu posso fazer para aumentar minhas vendas agora?
Como posso melhorar minha taxa de conversão?
Quantos novos negócios eu gero sozinho, independente da empresa e do meu líder de vendas?
Estou realmente comprometido com minhas metas, minha empresa e meu cliente?
Estou empenhando todo meu potencial e utilizando meus melhores recursos e atitudes neste exato momento?

Uma empresa hoje espera muito mais de um vendedor do que ele foi pago para fazer (acostume-se com isto). Fala-se muito hoje do vendedor intra-empreendedor, ou seja, aquele que pensa, fala e tem atitude e comprometimento como se fosse realmente o dono do negócio.

Neste momento, não pense em “esganar” seu gestor de vendas, e que ele também não pense o mesmo em relação a você. Os conflitos e a harmonia estão inseridos dentro do cenário de vendas, temos que entender o que os une e trilhar a jornada consistente e incessantemente para a atingirmos nossas metas.

Estes fatores, aliados ao desconforto de tempos difíceis, podem aumentar o estresse do ambiente de trabalho e tanto vendedores como gestores de vendas, acabam por chegar aos seus limites e as cobranças começam a ficar desumanas. Ambos precisam constantemente de reciclagem, de capacitação, de treinamento em vendas (não somente técnicas de vendas, mas também e especialmente, treinamento comportamental em vendas), recebendo uma mensagem de força emocional e superação de limites.

Nenhuma equipe de vendas existe ou funciona sem o ser humano. O grande desafio dos gestores de vendas é conseguir que seus vendedores aceitem novos desafios, responsabilidades e não só atinjam como superem suas metas. Que possam se adaptar às circunstâncias e cenários cada vez mais complexos, desempenhando suas atividades cada vez mais eficazes, sendo cada vez mais produtivos. E o desafio dos vendedores é fazer tudo isto, sem necessariamente, dependerem de um gestor ou de estímulos externos.

Importante percebermos que todos estes fatores estão ligados ao comportamento humano, que é regido pelo equilíbrio, ou não, das emoções e razões de se fazer, ou deixar de fazer algo, com excelência ou displicência. E quando tomamos consciência mais ampla do cenário em que estamos inseridos, quando conhecemos um pouco mais sobre seres humanos e suas atitudes e reações, quando compreendemos a extensão das nuances do comportamento humano, será possível, a partir daí, MELHORAR OS RESULTADOS EM VENDAS, a começar pelo Clima Organizacional, com um ambiente propício a superação de desafios e conquista de metas.

E aqui o RH das empresas tem papel fundamental, pois estes colaboradores que tanto já ajudaram as empresas devem ajudá-los a migrar de atitude e postura, frente as novas práticas de gestão de liderança em vendas. Principalmente com os atuais recursos de se mapear as habilidades e competências para se determinar que tipo de curso ou capacitação é o mais adequado para este gestor e profissionais de vendas.

“Em todas as ocasiões, mantenha a mente aberta para a mudança. Receba-a de braços abertos. Corteje-a. Somente através do exame e reexame de suas opiniões e idéias você poderá evoluir.”

Dale Carnegie

Qual palestrante de vendas você conhece que vivenciou estas experiências? Qual treinador comportamental em vendas insere em seus conteúdos Técnicas de Vendas Comportamentais que contemplam as necessidades humanas, integradas com os resultados de negócios consistente e inerentes ao ambiente comercial de qualquer empresa?

Ótimos negócios e vendas!!!

Equipe Lymer & Associados

*Allynson Lymer é Treinador Comportamental e Palestrante de Vendas, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.

Equipe Lymer & Associados – 15/09/2008
www.tecnicasdevendas.com.br

CURSO DE VENDAS

Quem disse que os vendedores de sua empresa estão precisando de um Curso de Vendas?

*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental
15/01/2009

Na correria do dia a dia de um departamento comercial, onde resultados de vendas para atingir metas passam a ser o ar que a equipe respira, nem sempre é considerada a possibilidade de implantação de um programa de formação dos vendedores nem mesmo um curso de vendas para reciclagem de conhecimentos e técnicas de vendas.

Espera aí…

Mas quem disse que a equipe comercial precisa de um CURSO DE VENDAS?

Durante o processo de planejamento anual das empresas, nas diretrizes de negócios, raras consideram como estratégico a capacitação de suas equipes, e entre elas a equipe comercial. E em época de crise, o setor de treinamentos costuma ser o primeiro a ter sua verba reduzida.

Então, se nem sempre os diretores consideram que as equipes comerciais precisam de pelo menos um curso de vendas, pois não incluem no planejamento estratégico, ou se incluem condicionam a fatores como resultados de negócios, quem falou então em CURSO DE VENDAS?

E os gerentes do departamento comercial, que geralmente são muito persuasivos, tanto que hoje ocupam esta função, em negociação interna com o departamento de RH, ou com a diretoria, buscam formas de aumentar as vendas, mas como tem que agir como gestores ficam condicionados a disponibilidade de recursos, então se não foram eles, quem então disse que a equipe comercial precisa de um CURSO DE VENDAS?

No setor de treinamentos dentro do RH, sempre buscam o melhor com a verba disponível. Se a verba está condicionada, estes ficam dependentes. São profissionais extraordinários que buscam atender a demanda de qualificação dos funcionários, mas eles não vão propor a implementação de uma solução se não há verba disponível para isto. Então quem falou em CURSO DE VENDAS?

Chegamos aos supervisores e líderes de vendas, generais que movem seus exércitos em cumprir estratégias, podem entrar num dilema: se eles erguerem a bandeira de que a equipe comercial está precisando de treinamento para bater as metas necessárias para a empresa, estes podem estar se expondo desconfortavelmente, pois o que estes estão fazendo como supervisores e líderes de vendas que não podem contribuir para superar as metas? Por qual motivo estes estão dependentes de recursos externos; ou o problema pode ser com eles? Certamente estes profissionais dão o melhor de si! Mas há um limite dentro de um cenário de negócios onde a ajuda externa torna-se imperiosa! Mas em momento de crise ou poucas vendas, quem vai querer se expor? Assim, então quem falou em CURSOS DE VENDAS, se provavelmente não foram estes?

Bom, restam-nos os vendedores. Aí descobrimos que alguns vendedores, se puderem, fogem dos cursos, pois são afetados pela síndrome dos testes e chegam a pensar: vai que lá no curso tem algum teste de vendas, vai que lá no curso vão desejar conhecer minha argumentação, vai que lá no curso o chefe se fará presente e seja o que Deus quiser… Bom, estes perspicazes profissionais, que chegam a tirar leite de pedra para trazer negócios para a empresa, são seres humanos e que, como qualquer um, podem querer evitar se expor em avaliações, principalmente em momentos de negócios difíceis. E se o vendedor falar para a empresa que precisa de um curso de vendas será que não estará “colocando o dele na reta” e passar por incompetente, ainda mais se os resultados destes estiverem abaixo das metas? Não sendo os vendedores que ficam pedindo um CURSO DE VENDAS, quem é então?

Não podemos nos esquecer das empresas de treinamentos! Alguma vez você foi abordado por alguma empresa de treinamento desejando vender um curso de vendas? Certamente estas empresas vão sempre mostrar que podem contribuir para melhorar a desempenho de sua equipe de vendas, e muitas delas podem mesmo!! Então estas sempre vão falar em CURSOS DE VENDAS! Mas este é o maior indicador de que a equipe comercial efetivamente precisa deste treinamento?

Sabemos que vendas é o motor dos negócios de uma empresa, pois não adianta um excepcional produto que atende necessidades mercadológicas e uma excepcional imagem da empresa no mercado se não está vendendo seus produtos e serviços!!

A consideração que temos que fazer é que mesmo que todos os setores da empresa tivessem pedindo a realização de um curso de vendas para reciclagem ou busca da excelência em vendas, tem um fator que não está sendo considerado na sua forma, que são os RESULTADOS DE VENDAS.

Quando devemos contratar um curso de vendas para nossa equipe comercial?
>> Quando alguém pede e justifica?
>> Quando se tive verba disponível e planejada?
>> Quando se deseja atingir um novo patamar de negócios?
>> Quando os resultados de vendas estão indo bem?
>> Quando os resultados de vendas estão indo mal?
>> Quando do lançamento de um novo produto?
>> Quando da implantação de uma nova estratégia?
>> Etc…

Todos estes elementos podem ser considerados para a contratação de um curso de vendas! De uma forma ou outra estas considerações estão intimamente ligadas a disponibilidade de verba e o andamento dos resultados de negócios.

E então chegamos ao ponto!

Não podemos condicionar a evolução das vendas da empresa apenas pela disponibilidade de verba ou somente quando os negócios estiverem indo bem.

Como fator de evolução das vendas, permanência no mercado ou sobrevivência dos negócios, a empresa precisa de um parâmetro superior para tomada de decisão que não seja apenas disponibilidade de verba ou esperar os negócios irem bem!

A disponibilidade de verba e a condição do negócio devem ser fatores secundários, pois estes não são pró-ativos para a tomada de decisão! São conseqüências destas! E é imperioso assumir riscos calculados para alimentar o motor dos negócios da empresa! A pró-atividade deve estar com quem detém a responsabilidade de mudar cenários, de introduzir e implementar soluções, de buscar novos horizontes e de avançar estrategicamente nos negócios e no mercado! Quem é esta pessoa na sua empresa? Geralmente estes empreendedores visionários são as pessoas de ação, são os donos da empresa, ou seus diretores, ou a alta gerência e suas equipes de RH ou as equipes de marketing que se posicionam por desempenho!

Mas como assumir um risco calculado onde envolve o comportamento humano e nuance de mercado dentro da área de vendas, como apostar que um curso de vendas efetivamente contribuirá com métricas para a empresa buscar resultados superiores de negócios?

Resposta: No histórico de resultados de outras empresas pelo emprego de uma tecnologia diferenciada aplicada por quem comunica o que vivência!

Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que expõe depoimentos com métricas de resultados da aplicação prática daquilo que aprenderam?

Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que possui uma tecnologia diferenciada para mudança de comportamento e atitude em vendas para assimilação pelos vendedores para resultados superiores de vendas?

Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que possui um TRAINER que vivenciou anos de resultados extraordinários em vendas a ponto de criar sua própria metodologia para duplicar seus resultados?

Ao decidir implementar seus resultados de negócios, você TERÁ QUE ASSUMIR RISCOS e com os três elementos acima seus riscos serão estratégicos!

Não seja reativo, AGORA É A HORA para se diferenciar no mercado, pois provavelmente seus concorrentes estão encolhendo. Não esteja na mesmice!

Alimente seu motor de negócios! Providencie o quanto antes um CURSO de VENDAS estratégico que tenha como alvo o aumento dos resultados de vendas e inclua a ferramenta de entrevistas para diagnóstico de necessidades para que o CURSO de VENDAS possa ser personalizado para suas necessidades!

Bons Negócios!

10 Dicas para Vender Mais em Crises

*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental
22/01/2009

Tenho sido muito questionado sobre qual a minha opinião sobre a crise por meus clientes, parceiros e amigos e principalmente sobre o que fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e de forma geral o que tenho feito e sugerido, inclusive em minhas palestras e cursos de vendas é:

1 – Faça um balanço geral: Aproveite o começo de ano e dedique um tempo para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo.

2 – Desenvolva uma atitude mental positiva: O ser humano é o único ser vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes pró-ativas. Busque soluções, não problemas. Busque oportunidades. Seja otimista. A história demonstra que as pessoas de sucesso, independente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude mental positiva.

3 – Encare os fatos: A crise mundial existe. E apesar de o Brasil encontrar um cenário muito favorável comparado a grande maioria dos países (eu diria até que é o melhor cenário!) não é muito inteligente fingir que nada irá mudar, que não vai haver desaceleração da economia. Agora é hora da economia real. As empresas precisam melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É hora de identificar claramente e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.

4 – Velocidade é fundamental: A palavra de ordem hoje é competitividade. Uma grande parte das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia e agora a realidade é diferente. Neste cenário é preciso ter velocidade para tomar as decisões corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes que se façam necessários ao longo do percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente do que ficar esperando algum milagre acontecer.

5 – Inovação e Criatividade: Reúna e ouça sua equipe de vendas em reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a oportunidade na crise, enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.

6 – Monitore minuciosamente o mercado, concorrência e economia: Estamos na era da informação. Quem tem a informação mais precisa e rapidamente, ganha espaço e sai na frente. Além disto, esteja atento para se adequar as novas realidades do mercado e acompanhe os passos da concorrência e principalmente, quais os resultados que estão obtendo, modelando seus pontos fortes.

7 – Fidelize seus clientes: Pesquisas recentes de renomadas instituições mais do que comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado do que manter aqueles que você já tem, portanto, faça de tudo para fidelizar seus clientes, é muito mais fácil você vender mais vezes para estes clientes, os quais você já tem um vínculo de confiança. Lembre-se de que a concorrência agora vai ser ainda mais acirrada e o cliente não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar muitos benefícios a mais.

8 – Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável: Nunca tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovam com tanta exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e no clima organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior produtividade. Investir em pessoas não é mais diferencial, mas sim, necessidade de sobrevivência! A propósito, qual é a frequência que você treina sua equipe de vendas?

9 – Entenda as verdadeiras necessidades do seu cliente: Esse é um dos erros mais comuns dos vendedores. Costumam falar mais do que ouvir, mas é ouvindo que conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui, a exigência aumenta, portanto, entender o que realmente o cliente precisa é uma necessidade fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo!

10 – Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ: a história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida (e também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja naquilo que vende pode trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, que sua empresa é a melhor ou principalmente em que você é uma pessoa dotada de capacidades e possibilidades infinitas…Toda criação começa na mente! Pense nisto!

E ótimos negócios!!!

*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.

VENDAS

Técnicas de Vendas Comportamentais antes da Prospecção de Clientes

*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental

Muitas vezes percebemos o quanto pessoas e empresas procuram por formas e tecnologia de prospecção de clientes para viabilizar cumprimento de metas ou aumento de faturamento, ou também, por questão de sobrevivência mesmo!

Aqui a atitude louvável é a percepção, da pessoa ou empresa, da necessidade de buscar ajuda profissional pelo reconhecimento do sucesso limitado das estratégias e ações concebidas internamente.

Nem que seja para contratar alguém com “autoridade moral” conquistada pelo seu histórico de resultados em outras empresas para lhe dizer o óbvio. E temos constatado que FUNCIONA! E já que funciona, que se realize!

No entanto, o que constatamos em nossa jornada de vivência junto com as empresas é que consistentemente não se aumenta o faturamento apenas com novas ações de prospecção de clientes! Por um motivo: Falha nas atitudes da equipe comercial!

Verificamos que o aumento do volume de prospectos pré-qualificados apenas aumentava as dificuldades internas da equipe comercial em atender a nova demanda de necessidades de seu público alvo, gerando inclusive perda de lucratividade! E ao convivermos com a equipe comercial percebemos que lá não faltavam prospectos e sim procedimentos comerciais de resultados.

A despeito de todos os esforços em buscar o êxito ter baixa eficiência de conversão de negócios, a falha não estava no volume de trabalho e contato com o mercado e sim na estratégia de vendas!

Então onde está a raiz do problema?

A raiz do problema surge com o pouco entendimento do processo de vendas, onde busca-se tratar a atitude humana de forma técnica. Muitas vezes devido encontrarmos na gestão de vendas pessoas técnicas e não profissionais de administração, ou encontrarmos técnicos tentando fazer vendas e não profissionais de vendas.

Vendas é um processo comportamental!

Sempre será primeiro sobre necessidades de pessoas! E depois sobre produtos, serviços, máquinas, processos e características. E assim sendo antes do discurso de benefícios que você tem a ofertar, durante o processo de colher as necessidades você deve entrar em sintonia com a pessoa que se apresenta como prospecto.

Em nossas entrevistas, temos também percebido que mais de 70% das pessoas que buscam por ferramentas de prospecção de novos clientes não planejam o processo de abordagem e atendimento comercial desta nova demanda. E mesmo quando planejam as vendas; as tarefas que envolvem relacionamento com os prospectos são executadas de forma técnica, pouco considerando os aspectos comportamentais das vendas.

Os técnicos, que foram parar no departamento de vendas por entenderem muito do produto ou serviço, estão preparados para gerar propostas e discutir sobre os recursos do produto ou serviço; que são procedimentos técnicos junto aos clientes potenciais. São pessoas extraordinárias em determinação e disciplina, que detêm os recursos e conhecimentos de fazerem o produto ou serviço funcionar, mas pecam nas preliminares das etapas iniciais da negociação, não por má vontade, mas por falta de capacitação em vendas comportamentais e por seguir uma estratégia de negociação que não leva em consideração as nuances comportamentais que conduz o prospecto a concretizar negócios.

Perguntas:
=> Quando foi a última vez que você recebeu, ou forneceu para sua equipe, capacitação em vendas comportamentais?
=> Você está satisfeito com seus resultados de vendas, ou com os da sua equipe?

O que vem ANTES DA PROSPECÇAO DE CLIENTES?

Uma equipe comercial com profissionais capacitados em VENDAS COMPORTAMENTAIS!

No Brasil já existem muitas empresas especializadas em capacitação de vendas, mas raras são as empresas que dão ênfase às técnicas de vendas comportamentais.

Faça um up grade em suas habilidades, e nas habilidades de sua equipe, ouse experimentar algo diferenciado e busque uma empresa especializada em vendas comportamentais com resultados mercadológicos comprovados!

Onde encontrar palestras, cursos e programas de formação em vendas com conteúdo especializado em técnicas de vendas comportamentais?

*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.

VENDAS

PARA OBTER SUCESSO “GANHA/GANHA/GANHA” NAS VENDAS É PRECISO TRANFORMAR O VENDEDOR “TIRA PEDIDO” EM CONSELHEIRO “VENDE SOLUÇÃO”

*Por Werner Kugelmeier – Facilitador de Cursos de Gestão Empresarial

Trabalhar com vendas é trabalhar sob pressão. Cada vez mais. É preciso atingir metas, fidelizar clientes, vencer a concorrência, contribuir para o crescimento da empresa, o que torna-se cada vez mais complicado. Do outro lado, compradores vivem sob a pressão de desenvolver fornecedores parceiros que agreguem valor, assegurando a combinação entre qualidade mais elevada, com menor preço e prazo de pagamento mais dilatado.

Neste cenário, existem duas notícias: uma boa e uma ruim. A ruim é que está se tornando cada vez mais difícil se fazer percebido pelo cliente como sendo diferente do concorrente (que vem vindo de qualquer lugar, em qualquer momento – resultado da globalização) e provedor de benefícios, não apenas de produtos ou serviços em si.

A boa notícia é que existem ferramentas para transformar estas ameaças em oportunidades: gestão vencedora e atitudes-chave na hora do atendimento. Para a gestão vencedora, é preciso, primeiro, entender bem o negócio de seu cliente e suas reais necessidades, da mesma forma que é preciso conhecer bem a atuação de seus concorrentes diretos.

Comprometa-se com as metas de vendas, cative seus vendedores, desenvolva um plano de ação que gere sinergia entre a força de vendas e comemore as metas atingidas. Em relação às metas não alcançadas, analise as razões em conjunto, faça um monitoramento rigoroso diário dos resultados planejados e realizados e busque sempre desenvolver parcerias com seus clientes, que perfazem 80% das vendas.

Na hora do atendimento, o vendedor deve aliar simpatia, presença de espírito, ares de serenidade e naturalidade, para transmitir segurança e confiabilidade, através de comportamentos como cumprir o prometido, que é fundamental. Não há nada mais desastroso do que o vendedor que promete e não cumpre – o típico “tiranossauro-tirador de pedido”, que vende o que não pode entregar.

O cliente sente se o vendedor e a sua empresa realmente estão empenhados em resolver o problema dele, por isso minha dica é: seja honesto e conquiste seu cliente não para um negócio, mas para muitos. Esta é a condição fundamental para a fidelização do cliente.

Demonstre espontaneidade prestativa e atenciosa. O cliente quer ser atendido conforme sua agenda e não conforme a do vendedor. Convém ao vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento, pois 90% do tempo são do cliente, 10% do vendedor, para apresentação do produto ou serviço que quer vender. Lembre-se que o cliente não compra um produto ou serviço, e sim benefícios. O site Submarino, por exemplo, não vende livros e sim comodidade. A abordagem da solução deve transmitir credibilidade do vendedor e mexer com a emoção do cliente. Logo, o valor agregado do produto e/ou serviço se torna percebido: é isso que o cliente deseja e disso que o vendedor precisa.

O conselheiro “vende solução” tem competências distintas como vender o que o cliente diz que precisa, não o que a produção acha que ele precisa; emplacar o slogan: ”Toda empresa é Vendas, Vendas não é toda Empresa”; despertar sobre soluções que (só) ele, o conselheiro, pode ofertar; ouvir o cliente, a fonte mais credível e barata de pesquisa de mercado; identificar estratégias do cliente que sugerem sinergia.

O processo “empreendedor” de vendas – à prova de resultados – pode ser dividido em 6 etapas. A primeira é planejar a motivação do cliente para ouvir sua argumentação. Na segunda etapa, da visita – oportuna – ao cliente, o vendedor deve se mostrar equilibrado e agradável. O terceiro momento é a hora de descobrir a real necessidade do cliente para depois, na fase da apresentação, adotar uma postura “sei” das características do produto ou serviço e “acredito” nos seus benefícios. Depois de fechar o negócio e obter indicações para outros, é fundamental o trabalho de pós-venda. O conselheiro deve ter a audácia de assumir o risco de perder a venda, mas não o cliente.

Para quem precisa treinar uma equipe de vendedores, seguem mais algumas dicas: incentive seu vendedor a gostar e entender de pessoas; evidencie o diferencial competitivo da empresa no processo atender – negociar – fechar – assistir; promova profissionalismo nas relações com clientes; transfira práticas administrativo-financeiras e, por fim, propicie a elevação dos índices envolvimento, entusiasmo e comprometimento.

Desta forma, é possível promover um jogo em que ganha cliente, ganha vendedor, ganha empresa.

>*Werner Kugelmeier é alemão, casado, três filhos; Jurista e Administrador de Empresas, graduado na Alemanha; Carreira de 25 anos em multinacionais no Brasil; Aperfeiçoamento profissional nos EUA; Viagens de negócio para mais de 60 países, nos 5 continentes; Desde 2000, atuando na Educação Corporativa e Executiva; Autor do Livro “PRISMA – Girando a Pirâmide Corporativa”; Proprietário da WK PRISMA – Educação Corporativa Modular; Ministra palestras e cursos sobre gestão empresarial em alemão, português e inglês.

Determinação em Vendas – Segredo do Sucesso

*Por Allynson Lymer – Consultor e Palestrante de Vendas

Recentemente tive a oportunidade de ministrar uma palestra de vendas e inteligência emocional no mesmo evento onde palestrou o maestro João Carlos Martins. Já tinha ouvido falar sobre ele, mas não conhecia em detalhes sua incrível história de vida. Quando cheguei ao salão principal do evento, tive a sorte de encontrá-lo no caminho, apertei sua mão (não pude deixar de imaginar as teclas do piano naquele momento) e olhei em seus olhos, lembrando das adversidades que aquele magnífico homem já havia passado; caminhamos juntos até o salão, desejei-lhe ótima palestra e sentei na primeira fila.

Aos 18 anos já era um pianista renomado, tocando nas principias orquestras do mundo, aos 20 foi patrocinado por Eleanor Roosevelt, tocando no Carnegie Hall! Gravou a obra completa de Bach. Isso tudo para começar. Mas a vida não é apenas cheia de glórias. Ele sofreu um acidente, rompendo os nervos e a partir daí começaram uma série de desafios e adversidades que o obrigaram a interromper sua carreira por diversas vezes, incluindo uma pancada na cabeça, LER… (nesta hora, decidi que iria escrever um artigo intitulado “Determinação em Vendas”). Ele perdeu, por diversas vezes o movimento das mãos, e mesmo assim continuou persistindo em seus objetivos, tocando piano com apenas quatro dedos!

Com o passar do tempo ficou praticamente impossível continuar com a carreira de pianista, devido às fortes dores que sentia em suas mãos. Resolveu então ser regente. Voltou para a escola, tornando-se maestro. Fez muito sucesso, viajou o mundo, gravou inúmeros CDs. Tudo ia bem, até que as dores retornaram com ainda mais intensidade, impossibilitando o maestro de segurar a batuta e até mesmo virar as páginas das partituras. Ele desistiu? Não. Fez um trabalho árduo e minucioso de memorizar cada uma das notas, demonstrando sua grande paixão pela música e continuando seu trabalho de inspirar milhões de pessoas com seu trabalho. Além de toda esta determinação hercúlea, paixão pela música realiza ainda um trabalho voluntário de introdução à música com jovens carentes.

Ele terminou a palestra tocando o hino nacional no piano, com apenas quatro dedos, arrancando suspiros e choros da platéia, que o aplaudiu de pé! E você, como quer escrever sua história?

Que lição de vida! Que lição para nós vendedores! Nesta profissão, na qual passamos inevitavelmente por diversos momentos de adversidade, por fracassos, por grandes desafios e não é raro pensar em desistir, uma história desta nos lembra e inspira ao melhor do que podemos e devemos ser!

A importância de termos objetivos bem definidos, de sabermos que a adversidade faz parte de nossa jornada e é a escada para o sucesso em vendas, de que coragem e paixão de nos superarmos são qualidades nobres e necessárias e principalmente, de que devemos ter a determinação de fazer a coisa certa e persistirmos quantas vezes forem necessárias; sabendo que o verdadeiro segredo para o sucesso é esta energia, esta motivação, esta determinação de nunca desistir e de persistir estrategicamente até alcançar o êxito!

Acredite! E ótimas vendas!

*Allynson Lymer é Consultor e Palestrante de Vendas, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.
www.tecnicasdevendas.com.br

Palestrante

Dia do Palestrante – Verdades & Mentiras

Ontem foi o dia do Palestrante!!!! Nem sabia que isso existia, mas os palestrantes também têm seu dia. O fato é que está na moda ser palestrante hoje em dia, parece que todo profissional sonha em viver de fazer palestras algum dia. Algumas pessoas já me enviaram e-mails perguntando um “How-to” para ser um palestrante, não sou o cara mais especializado no assunto (sou empresário e não palestrante!), mas faço palestras há muito tempo e posso tirar algumas dúvidas, dar algumas dicas, críticas e sugestões:

1 – Dá dinheiro ser palestrante?

SIM e NÃO, como em qualquer profissão. Os medíocres não vão conseguir passar de seus R$ 3 mil mensais (melhor ficar no seu emprego que tem mais segurança!), alguns chegarão na faixa de R$ 5 mil/ palestra, outros vão conseguir se destacar na mídia, vender livros e chegar na faixa dos R$ 10 mil/palestra, outros vão ser os “TOPs” como meu ilustre sócio Roberto Justus, que chega a cobrar R$ 90mil/palestra. Dá pra ganhar dinheiro? Sim, mas são poucos que conseguem após 3 anos de estrada se posicionar no mercado e ter uma renda estável mensal. Posso dizer que no Brasil, 5% dos palestrantes ganham dinheiro, 20% vivem bem e os 75% que sobraram é resto! Particularmente, acho um grande risco viver de palestra se você estiver começando!

2 – Qualquer um pode ser palestrante?

NÃO! NÃO e NÃO!!!! Incrível como as pessoas não tem senso crítico e acham que podem subir no palco e falar um monte de besteiras. O processo é assim: o figura lê uns 3 livros sobre alguma coisa, vê umas duas palestras de alguém e sai falando do assunto (e de outros que ele acha que sabe também). Na minha área então, o que existe de verdadeiros cretinos falando de administração de tempo verdadeiras besteiras não tem igual, mas tem gente que compra esse tipo de palestrante.

3 – O que fazer para ser palestrante?

Estudar, pesquisar, testar, implantar, viver aquilo que ele fala, ter cases de sucesso. Isso significa que eu NÃO ACREDITO NO PALESTRANTE GENÉRICO, ou seja, o cara que fala de administração de tempo, finanças pessoais, motivação, gestão de riscos, aposentadoria, segurança no varejo, gestão do conhecimento, tudo isso ao mesmo tempo. Ele não é apenas palestrante, é um grande ATOR!!!! Impossível ter experiência verdadeira em tantos campos de atuação, ter pesquisas, cases, coisas reais e não apenas coisas que ele leu em algum lugar para falar sobre o assunto. A linha tênue que divide o palestrante do ator é mínima.

Eu só falo sobre assuntos relacionados à administração do tempo, colaboração e produtividade! Estudo esses temas há mais de 10 anos, tenho cases, fiz sistemas, implantei em clientes, tive erros, insucessos e muito coisa boa pra contar. Eu já perdi muito dinheiro de gente que pede palestra sobre motivação, marketing digital, estratégia corporativa, etc. (você não tem idéia de como isso acontece). Eu só falo de coisas que eu vivi, que tenho experiência prática e que eu aplico no meu dia-a-dia. Eu posso falar de produtividade para Líderes, mas não sobre Liderança! FOCO, se torne uma referência! Esse é um segredo para um bom palestrante.

Resumindo: quer ser palestrante? Estude, aplique, tenha muitos cases de sucesso e de falhas também. Escreva artigos, um blog, um livro. Comece a sair na imprensa, invista no seu marketing pessoal e no networking. Um curso de oratória e PNL são altamente indicados, pois ajudam você a ter maior presença de palco também.

4 – Quais os principais erros do Palestrante Iniciante?

A) Material de Qualidade Normal Se você está começando, precisa ter diferencial a começar pelo seu material. Seus slides são simples? Templates do Power Point? Esqueça isso! Vale a pena investir em uma empresa de marketing que faça isso para você. Eu tenho uma empresa que faz todas as minhas palestras, alugam imagens, sons, animações, etc. quem quiser me manda um e-mail que indico.

B) Palestra GRÁTIS – Essa é típica, uma vez estava vindo de um evento com o Max Gehringer e ele disse exatamente isso: “palestrante não pode fazer palestra de graça, tem de se valorizar”. Ai vem os que dizem: “é pra pegar experiência”, essa afirmação é valida no começo (bem começo), depois cobre, se valorize. Eu cobro, só faço palestra grátis se tiver alto valor agregado para Triad e gere retorno de outra forma.

C) Não se preparar adequadamente – Pior que uma palestra ruim é um palestrante sem credibilidade. Esteja preparado para tudo, até para as perguntas mais esquisitas e os problemas mais imprevisíveis.

D) Não registrar seu conteúdo - Se no começo você sai distribuindo para todo mundo pode ser facilmente copiado e esquecido. Tenho um amigo que teve sua palestra transformada em um livro por outro cara e ele não pode fazer nada (o livro vendeu bem….). Todo meu conteúdo é registrado no Brasil, EUA e Europa. Se copiar sem seguir as diretrizes de direitos autorais, pode ser processado. Muitas pessoas de RH pedem material para eventos internos, mas nesse caso sempre citam a fonte e isso gera leads para a Triad..

Christian Barbosa – CEO da Triad Consulting – 16/07/08

TÉCNICAS DE VENDAS

Como contribuir para que seus vendedores convertam mais vendas?

“Toda venda tem cinco obatáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança”

Zig Ziglar
Escritor Norte Americano
Profissional de Vendas

Hoje vamos conversar com os Profissionais de Vendas que exercem funções de liderança por serem responsáveis pelos resultados de suas equipes de vendas.

Pergunta:

Você esté encantado com os resultados de sua equipe de vendas?

Muitas vezes estes líderes de vendas assumem a responsabilidade de pessoalmente gerenciarem contas de grandes clientes, neste caso a pergunta é:

Você sente-se realizado com suas vendas pessoais?

Caso você tenha respondido sim para as perguntas acima nem precisa terminar de ler este artigo; ele não tem como contribuir para a melhora da eficiência de conversão de vendas, sua ou da sua equipe.

Mas se existe algum nível de insatisfação em você, então existe a possibilidade deste artigo sobre vendas de hoje ser muito útil e, se praticado, fazer a diferença nos resultados de vendas!

Qual é o ponto desta discussão?

O ponto é que provavelmente o maior obstáculo está na mente consciente do vendedor que não está sensibilizado para os detalhes das nuances de uma negociação; limitando-o inconscientemente a compreensão e o diagnótico do cenário que se apresenta impedindo-o de buscar comportamentos que o ajudem a agir e reagir corretamente em suas negociações de vendas.

A partir daí… Só complicação! O profissional de vendas provavelmente pode estar aplicando um discurso eloqüente com técnicas de vendas fantásticas para uma necessidade inadequada.

“Em vendas como na medicina, prescrição antes do diagnóstico não é uma boa prática.”

Tony Alessandra
Escritor e Palestrante
Ph.D. em Marketing

E isto acontece devido a falta de capacitação dos vendedores que os auxiliem a diagnosticar cenários comportamentais para a aplicação de técnicas de vendas “cirúrgicas” que o profissional deve perceber durante os sinais de comunicação inconsciente do seu cliente e também os seus próprios!

Os membros das equipes de vendas, em sua maioria, possuem experiência para buscar os resultados que os mantêm na ativa, mas a dinâmica mercadológica exige sempre eficiência superior de sua equipe a cada período de tempo, exigindo constância de capacitação para rever fundamentos e habilidades para renovar a aplicação de suas técnicas de vendas.

Pergunta:

Como então, despertar a consciência dos vendedores para os pontos mais importantes que antecedem cada passo das negociações de vendas?>

Resposta:

Expondo-os a um nível superior de vivência em técnicas de vendas para os momentos cruciais que antecedem e que finalizam cada passo das negociações!

E é nesta hora que, por melhor que sejam as intenções corporativas, a capacitação que é fornecida para a equipe geralmente está dentro dos padrões tradicionais oferecidos pelo mercado, onde a despeito das novas roupagens e novos discursos que servem de embalagem para os cursos de vendas, no final das contas, sempre trata do “basicão” das técnicas de vendas acrescidos de conceitos modernos! Nota-se isto, principalmente quando não há o compromisso REAL com o resultado final, expondo comprovações com métricas que de fato o curso ofertado contribui para a produção de resultados superiores em vendas aos anteriormente conquistados! Tal como, antes do curso de vendas a equipe comercial produzia 40% de conversão, depois do uso de determinadas técnicas de vendas, passou a 70% de conversão na etapa de fechamentos de vendas.

Se seu fornecedor de cursos de vendas não possui histórico de métricas de comprovação de resultados dos vendedores fornecidos pelas empresas que anteriormente o contrataram, o que efetivamente ele está te ofertando, mais um curso de vendas com elegantes discursos? Exija este histórico de seu fornecedor!

Posicione-se acima das exigências tradicionais de mercado para a obtenção de resultados extraordinários em vendas!

Se não existir métricas de análises e ferramentas que auxilie a realizar ajustes de curso na condução do negócio, quem é que está conduzindo quem?

Até pouco tempo, alguns setores da empresa tinham dificuldades para apresentar métricas de resultados de suas ações tais como as ações de publicidade do setor de marketing como os cursos de capacitação do setor de RH. Tais como: O quanto especificamente uma ação publicitária teve de resultados em incremento no volume de negócios depois de 30 dias, já perguntou isso ao setor de marketing? Ou, o quanto um curso de vendas contribuiu em termos percentuais reais para o incremento do volume de negócios depois de 30 dias? Se você não tiver a resposta, alguma coisa não está no bom caminho! E se você se der ou aceitar discursos inteligentes e eruditos para tentar justificar a ausência destas métricas, acredite são apenas desculpas para se manter no nível médio! Com esta resposta, e com a decisão e atitude correta, temos o diferencial que determinará os melhores em nosso segmento de mercado!

Pergunta:

O que existe de superior de vivência em Técnicas de Vendas?

Resposta:

As Técnicas de Vendas que aplicam vivências comportamentais que chegam ao nível inconsciente!

Por qual motivo uma pequena parcela dos vendedores tem resultados muito superiores aos demais? Que hábitos e atitudes são necessários para a conquista de tais resultados? Quais são as estratégias e técnicas de vendas que eles usam? Que segredos estes vendedores possuem?

As respostas para estas perguntas, e muitas outras, podem ser desvendadas por meio das Técnicas de Vendas Comportamentais, pois, conhecer de forma mais profunda o comportamento humano (suas atitudes, processo decisório, verdadeiras intenções e necessidades) e as melhores técnicas de vendas, usadas por estes vendedores, são diferenciais fundamentais para quem deseja conquistar resultados superiores em vendas. Além disto, principalmente pelo fato de nós vendedores trabalharmos sempre para atingir metas e objetivos, é preciso manter-se no melhor estado emocional para superar os desafios e obstáculos do dia a dia, mantendo a atitude e comportamento corretos para o sucesso em vendas.

E sobre a pergunta inicialmente feita:

Como contribuir para que seus vendedores
convertam mais vendas?

Acreditamos que a melhor resposta seja:

Com a prática consistente das técnicas de vendas comportamentais e inconscientes que conduz o vendedor ao nível de excelência nas negociações!
O estado de excelência nas negociações é assimilado pela equipe de vendas pelo conjunto de ações de capacitação que use palestras, cursos e programas de formação em técnicas de vendas.

Você conhece alguma empresa fornecedora de treinamentos que:

A – Comprove resultados de vendedores que participaram de seus eventos;

B – Possa lhe ajudar na avaliação da atual eficiência de sua equipe de vendas;

C – Possa diagnosticar especificamente os tópicos de vendas de maior necessidade de capacitação de sua equipe;

D – Forneça um curso de vendas sob medida para suas necessidades com o conteúdo das técnicas de vendas comportamentais e inconscientes;

E – Disponibilize um consultor de vendas que vivenciou negociações na prática comercial e obteve resultados consistentes superiores, tanto que isto o gabarita e o credencia a atuar como instrutor?

Equipe Lymer & Associados – 15/09/2008
www.tecnicasdevendas.com.br

Seja um Palestrante

No palco, profissionais dispostos a compartilhar conhecimentos e experiências. Na platéia, dezenas, às vezes centenas, de ouvintes ávidos por informações que proporcionem desenvolvimento pessoal e profissional. Esse é o mercado de palestras, que cresce dia-a-dia no Brasil e torna esta uma carreira promissora.

Se até pouco tempo atrás apenas economistas famosos, altos executivos, políticos e respeitados jornalistas se aventuravam a enfrentar grandes públicos – muitas vezes sem receberem remuneração por isso –, hoje o cenário mudou, com a entrada de profissionais das mais diversas áreas que sonham em encantar platéias e serem muito bem pagos por isso.

Em um mercado tão competitivo, as empresas investem cada vez mais em treinamentos e palestras para melhorar o ambiente de trabalho e aumentar a produtividade. A palestra deve ser encarada como o início de um processo que, em conjunto com outras ações, pode trazer grandes mudanças nas organizações.

Desde o início do ano de 2000 a procura por esses profissionais é grande. Com isso, muitos cobiçam entrar na área, mas ainda com pouco ou nenhum preparo. Não dá para imaginar nos dias de hoje um evento coorporativo sem uma palestra ou apresentação, que muitas vezes é a atração mais esperada da ocasião.

A carreira de palestrante, no entanto, também tem o seu “caminho das pedras”. O mercado é exigente e auto-regulador: fecha-se para os profissionais despreparados, mas dá lugar e oportunidades aos que buscam o aprimoramento contínuo por meio do estudo e da auto-superação.

Pensando nesse segmento, cada vez mais as empresas buscam profissionais que saibam se expressar adequadamente, que sejam seus grandes porta-vozes. E isso não se limita somente à oratória, mas também à elaboração de textos e discursos. As empresas querem seus próprios palestrantes, os seus representantes em convenções e seminários. A palestra tem um papel fundamental nas organizações, pois serve para apresentar projetos, produtos e ações de marketing direto.

O maior desafio do profissional que está diante de uma platéia é transmitir a mensagem de forma clara e correta. Não é fácil conseguir atenção total da platéia, e qualquer deslize cometido pelo palestrante ou apresentador pode não só comprometer a mensagem, como até arruinar um projeto ou uma idéia.

Para realizar uma palestra ou apresentação envolvente e eficaz, não basta ser desinibido e falar bem em público: é preciso planejar cuidadosamente o que será falado e como será falado, para deixar uma mensagem clara e duradoura na mente dos ouvintes.

Entre os requisitos para uma boa palestra estão:

• Ter conteúdo consistente e dominar plenamente o assunto da palestra;
• Conhecer e respeitar o público, suas expectativas e necessidades;
• Escolher um tema adequado e abordá-lo de maneira diferenciada;
• Seguir um roteiro com começo, meio e fim;
• Superar o medo de falar em público;
• Estabelecer empatia com a platéia;
• Ter expressão verbal e corporal apropriada;
• Saber usar recursos audiovisuais.

Além de todos esses tópicos, no entanto, não podemos esquecer da ética que deve guiar a carreira. Justamente por isso o mercado vem criando suas normas para inibir os aventureiros. Prova disso é a convenção que aconteceu em abril de 2007 no Texas – a 21ª. Convenção Internacional de Bancos de Palestrantes, organizada pela International Association of Speakers Bureaus (IASB).

Um dos principais temas discutidos neste ano foi “ÉTICA – Como ter sucesso de forma ética quando outros violam as regras?”. Recentemente foi publicado um artigo na revista Forbes americana sobre a prática de alguns bureaus americanos de listar em seus sites palestrantes sem obter as respectivas permissões, fato agravado pela inclusão de nomes de empresários que nem ao menos fazem palestras. Isso vai contra o código de ética que todos os bureaus membros da IASB seguem. A repercussão do artigo foi bastante negativa para o mercado de palestras, e várias ações foram tomadas no sentido de minimizar o impacto. Na sessão realizada na convenção sobre o tema foram discutidas as práticas não só dos bureaus, como também das empresas e palestrantes. Neste sentido, infelizmente, o mercado brasileiro é muito semelhante ao americano. E, apesar desse tema ser bastante discutido em nosso país, pouco foi feito de forma efetiva para regulamentá-lo. O nosso mercado está em rápido crescimento e, com certeza, esse será um assunto muito presente e debatido. Uma das observações recorrentes na convenção é que temos que voltar a confiar mais uns nos outros. Será que isso é possível frente a todo o cenário com o qual lidamos diariamente? Com certeza trata-se de um desafio diário de cada um de nós.

Mas se você também sonha com a carreira de palestrante não desanime. Fale com quem já atua no mercado, busque informações em bancos de palestrantes e procure profissionais qualificados para ajudá-lo. No Brasil existem empresas especializadas na preparação de profissionais para atuar neste mercado. A carreira de palestrante, quando encarada como tal, é promissora e gratificante. Como toda área de atuação, no entanto, exige esforço e perseverança.

Edmar Oneda
Diretor da Academia do Palestrante