O livro “As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos”, organizado por Leslie Pockell e Adrienne Avila, tem um pensamento ou dica por página, de grades personalidades que vão desde Aristóteles a Zig Ziglair. São sugestões esclarecedoras e estratégias práticas que inspiram a superar obstáculos, aprender com os erros, vencer a resistência e muito mais.

Gostei muito do livro por trazer as frases organizadas em 4 grandes temas: Motivação, Preparação, Apresentação e Serviço. Não espere do livro aprofundamentos ou conceitos, técnicos ou comportamentais. É um livro para ter consigo no dia a dia, podendo lê-lo na sequência ou abrindo uma página ao acaso. São frases inspiradoras! Tais como:

“Você tem de focar sua mente no sucesso. Tem de Sentir que as coisas o estão favorecendo quando estiver vendendo; do contrário, não será capaz de vender nada.” (Curtis Carlson)

“Na área de vendas, ser sincero é a parte mais fácil. Trata-se simplesmente de se importar com o cliente e acreditar naquilo que se está vendendo. Se você não se sentir assim, meu conselho é procurar outro emprego ou um produto no qual você acredite.” (Joe Girard)

“As pessoas compram por suas próprias razões, não por aquelas que oferecemos” (Stephen E. Heiman)

“A falha na preparação é a preparação para a falha.” (Benjamin Franklin)

“Internalize a Regra Áurea de Vendas, que diz: Todas as coisas sendo iguais, as pessoas farão negócios com e recomendarão negócios para aquelas pessoas que elas conhecem, de quem gostam e em quem confiam.” (Bob Burg)

“A maioria das pessoas pensam que vender equivale a falar. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante dessa atividade. (Roy Bartell)

São dicas atemporais, válidas não só para ajudar a aumentar vendas, mas principalmente para nos lapidarmos como melhores seres humanos, inspirando-nos a abandonarmos os velhos hábitos que nos limitam e impedem o desenvolvimento de nosso melhor potencial.

Comente as dicas!

Dica de Leitura – Venda seu Peixe!

Livro dedicado especialmente para a venda de serviços e profissionais liberais. Extremamente objetivo e prático. Trata sobre o mercado, sobre o processo decisório do comprador, os passos da venda e as características do bom vendedor. Clique aqui para ler mais sobre o livro >>

O livro “Venda seu Peixe!”, do Prof. José Augusto Mingarelli, trata da venda de serviços, para vendedores e profissionais liberais, especialmente aqueles que estão iniciando nesta atividade. Apesar de seu foco “iniciante”, ajuda o leitor a vender a si mesmo (inclusive na busca de emprego), uma característica fundamental no mercado atualmente, independente da função desenvolvida.

Veja alguns trechos interessantes do livro:

“Como a troca se tornou um processo mais complexo, passou a exigir mais preparo de cada profissional no desenvolvimento adequado da habilidade de promover a venda. O mercado, atualmente, apresenta muito mais ofertas, o que acirrou a concorrência e acabou por tornar os compradores cada vez mais exigentes. Hoje, o comprador é assediado e exerce o direito de escolher.”

“O que vale em prestação de serviços é a percepção da imagem pelo mercado. Se ela não é positiva é porque a comunicação não está sendo adequada, pois a responsabilidade pela geração de informações é do candidato a emprego ou do prestador de serviços. A sua imagem, em suma, é resultado direto do que você mostra ao mercado. Por isso, sua comunicação mercadológica deve sempre estar muito focada e tem de ser: contínua, segmentada (só para quem pode precisar do seu serviço) e constantemente renovada.”

“Sobre a lógica do comportamento do comprador:

1. O comprador só compra quando precisa
2. O comprador só compra quando pode
3. O comprador só compra quando quer
4. O comprador só compra quando lembra com simpatia de um vendedor confiável
5. O comprador só compra quando tem facilidade de acesso
6. O comprador só compra quando é prontamente atendido
7. O comprador só compra quando recebe uma proposta convincente e conveniente.”

(O livro discorre sobre cada uma destas situações, de forma bastante objetiva e simples.)

“Ao final de um contato pessoal, qualquer que tenha sido o resultado, tenha claro o seguinte: essa foi uma oportunidade muito importante. Mesmo que a venda não se realize, procure manter em mente que você obteve, pelo menos, os seguintes resultados:

• Conseguiu ser conhecido pelo potencial comprador
• Teve a chance de apresentar seus serviços
• Pode abrir um acesso a seus serviços (cartão, folder, proposta)
• Registrou sua existência na memória do comprador
• Conquistou um espaço no coração dele.”

“Para vender seus serviços, é imprescindível adotar uma postura idônea e ética. Cada encontro com o cliente é um momento da verdade, e uma única falha pode jogar por terra, às vezes, dois ou três anos de trabalho bem sucedido.”

“A decisão de compra não é só racional, é também lógica. É preciso desenvolver a habilidade de perceber os diferentes estilos das pessoas. Cada um é de um jeito, e leva vantagem aquele que consegue ter sintonia para gerar empatia com o outro.”

“Nunca perca o foco em sua proposta de trabalho. Um grave defeito, que atrapalha muito o processo de venda de serviços, é apresentar uma proposta generalista. Isso faz o comprador se lembrar de quem “quem é bom em muita coisa, não é bom em coisa nenhuma”.

(Isto é valido inclusive para currículos.)

O livro trata ainda sobre os passos do processos de venda, ensinando a criar uma proposta focada e que agregue valor, muitas informações sobre análise do mercado e outras importantes que ajudarão a aumentar vendas. Também comenta sobre as características do bom profissional de vendas. Apesar de ser um livro para iniciantes, acredito que valha a pena para todos os profissionais de vendas. Um fato muito comum, que costumo observar e comentar em minhas palestras e treinamentos de vendas, é que normalmente quanto maior a experiência em vendas, maior a possibilidade de nos esquecermos de questões e fundamentos básicos sobre o assunto. Precisamos ter cuidado para não acumular 20 vezes um ano de experiência, ao invés de 20 anos de experiência, inovando, reciclando e atualizando-se com as mudanças cada vez mais velozes e complexas do mercado e clientes. Recomendo o livro para todos!

E você, já leu este livro? O que achou dos trechos?

Esse é um livro que todo vendedor precisa ler! O nome diz tudo. É um livro extremamente prático, objetivo e o autor (Jefrey Gitomer) escreve de uma maneira bastante peculiar e interessante.

É repleto de informações práticas que um vendedor precisa saber para melhorar sua performance.

Leitura indispensável para todos que atuam no ramo comercial, Com abordagem objetiva e dicas inspiradoras, criativas e bem-humoradas, além de ferramentas e técnicas que mexem com a cabeça, o best seller tem ajudado milhares de pessoas a ir em frente no desafio de vender e conquistar o sucesso.

Selecionei alguns trechos muito interessantes do livro para vocês:

- É o relacionamento, e não o preço. Quais são as formas que você tem criado para construir relacionamentos?

- Construa sua reputação, porque é por ela que você se tornará conhecido. O que as pessoas dizem sobre você quando não está presente?

- Tome decisões com base em quem você quer se tornar – e não simplesmente baseado em sua cota mensal. Quando faz uma venda, você está assumindo um acordo de curto prazo ou compromisso de longo prazo?

- Estude atitude: não pense simplesmente que você tem uma boa atitude. O que você está lendo de manhã? OU você só assiste à televisão?

- Crie uma diferença REAL (e percebida) entre você e os outros. O que é memorável em você? O que você tem de diferente dos outros?

- Recobre a persistência que você possuía aos 4 anos de idade, na mercearia, pedindo um chocolate à sua mãe, e não aceitando um “não” como resposta. Você está desistindo muito facilmente? Por qual conquista você poderia estar lutando mais agora?

- Venda para ajudar… Não seja ganancioso, isso ficará evidente. Venda para ajudar os clientes; não venda para ganhar comissões.

- Seja sincero… Se você quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente.

- Não diminua a concorrência… Se você não tem nada de bom a dizer, fique quieto. É uma tentação quebrar tal regra. Resista à tentação com preparo e criatividade – não critique a concorrência.

- Use testemunhos… O vendedor mais forte de sua equipe é referencia de um cliente satisfeito. Os testemunhos são a prova.

- Preveja mudanças e saiba lidar com elas… Grande parte das vendas consiste em mudanças. Mudanças em relação a produtos, táticas e mercados. Seja flexível para ter êxito. Viole as regras e será despedido.

- Seja lembrado… De uma forma criativa. De maneira positiva. De maneira profissional. O que eles dirão de você, assim que sair? Você sempre será lembrado por algo. Às vezes será uma lembrança apagada, às vezes vivida. Às vezes positiva, às vezes não. Como você quer ser lembrado? Você escolhe. Você é responsável pela lembrança que deixa.

- O foco o leva na direção da venda. Cria intensidade, desejo e compromisso. A energia direcionada fornece o impulso que você precisa para seguir em frnete e vencer (fazer a venda) em um mercado competitivo. Encare isto – os dias de vendas fáceis se foram.

- Dados estatísticos alarmantes sobre por que os representantes de vendas fracassam:

15% Treinamento inadequado – tanto em relação ao produto, quanto às habilidades em vendas

20% Poucas habilidades de comunicação verbal e escrita

15% Chefia ou gerência problemática ou fraca

50% Atitude

Parece quase impossível, não é? Os vendedores (ou qualquer um) poderiam ter mais de 50% de sucesso se mudassem a maneira de pensar. Earl Nigthingale, em sua famosa fita “The Strangest Secret (O Segredo Mais Estranho), revela o segredo de uma atitude positiva: Nós nos tornamos o que pensamos ser. Mas é uma disciplina que exige dedicação e deve ser pratica… todos os dias.

E para finalizar com chave de ouro:

- Você recebeu um saco de cimento e um balde de água. Você pode construir um degrau para subir ou um bloco para tropeçar. A opção é (e sempre foi) sua.

Estas são apenas algumas das centenas de pérolas que poderão ser encontradas neste livro muito gostoso de ler, com dicas extremamente práticas e que a grande maioria são totalmente aplicáveis para a cultura brasileira (existem alguns livros de outros países que são pouco ou nada aplicáveis em nossa cultura).

Sobre o autor: Jeffrey Gitomer é autoridade global em vendas e atendimento ao cliente. Ele conduz mais de 150 programas de treinamento e reuniões de vendas anualmente para empresas como a IBM, AT&T, Coca-Cola, Hotéis Hilton, revista Inc., Simens e Cintas. É autor da coluna sindicalizada “Sales Moves”, que aparece em 85 jornais e revistas de negócios em todos os Estados Unidos e na Europa e é lida por mais de 3,5 milhões de pessoas semanalmente.