Seguem os ganhadores da Promoção:

1º Lugar: Gervasso Souza @gervasso (Participação Gratuita)
2º Lugar: Gleiciane Silva @strelasilva (Desconto de 50%)
3º Lugar: Adriele Wildner @adrielewildner (Desconto de 30%)
4º Lugar: Carine Galle @carinegalle (Desconto de 20%)

Entraremos em contato com os ganhadores via DM entre hoje e amanhã. Para os demais participantes que deram RT nas mensagens é só encaminhar um DM (Mensagem direta) via Twitter para receber o email com o desconto e maiores informações sobre o Treinamento.

E que o treinamento IMPACTO em VENDAS seja o seu divisor de águas na vida, aquele momento que sempre é bom lembrar para renovar o potencial e atingir nossos objetivos e metas.

Abraços

Chegando o último trimestre, mais um final do ano e as metas precisam ser alcançadas, mas falta muito para alcançar, não é mesmo?

Precisando de uma ajudinha? Ou melhor, de uma grande ajuda?

Para nossos queridos seguidores lançamos hoje a Promoção: Um IMPACTO em VENDAS para seu Feliz Natal.

O felizardo ou felizarda ganhará uma participação no Treinamento IMPACTO em VENDAS, no valor de R$ 1.680,00, que acontece entre os dias 24 e 26 de setembro.

Você vai participar do Primeiro e Único treinamento de imersão em Vendas do Brasil, com hotel e alimentação inclusa, ou seja, tudo tudinho incluso, só se preocupe em conseguir chegar no Hotel . Para saber mais sobre o Treinamento, clique aqui.

E como toda promoção para ser promoção, são necessárias algumas regrinhas:

1º Para participar tem que seguir nosso Twitter @tecnicasdvendas , assim você poderá dar um RT(Retweet) na Mensagem da Promoção e automaticamente concorrer aos prêmios. Mensagem que será divulgada no Twitter e que você precisa dar RT: Ganhe um IMPACTO em VENDAS para seu Feliz Natal #IMPACTOemVENDAS http://ow.ly/2ydww.

2º Comente esse post do Blog, dizendo o que você espera de resultados no final do Treinamento, ou seja, qual é sua META?

3º Quem der mais RT nas mensagens da Promoção será o ganhador do tão sonhado upgrade profissional e aquele gás para atingir suas METAS!

Mas corram pois a promoção é curta e só acontece entre 2 e 7 de setembro. A divulgação do resultado e ganhadores será no dia 8 de setembro às 16 horas. Marque na agenda.

Prêmios:

Primeiro Lugar: participação gratuita no Treinamento IMPACTO em VENDAS (no valor de R$ 1.680,00) com hotel e alimentação inclusos (ou seja, É GRATUITO MESMO) .

Segundo Lugar: desconto de 50% do valor tabelado do Produto.

Terceiro Lugar: desconto de 30% do valor tabelado do Produto.

Quarto Lugar: desconto de 20% do valor tabelado do Produto.

E para não ser injusto com todos os nossos seguidores e participantes da Promoção, todos irão receber automaticamente 5% de desconto no valor do treinamento IMPACTO em VENDAS.

E agora é só torcer para ser o ganhador ou ganhadora.

E desejamos a todos Um IMPACTO em VENDAS para um FELIZ NATAL!!!

30% das pequenas empresas quebram ainda no primeiro ano de atividade, de acordo com o SEBRAE. Se você tem uma pequena empresa ou negócio, acredito que este e-book disponibilizado gratuitamente pelo SEBRAE poderá ajudar muito!

O e-book reúne 99 casos de sucesso que poderão servir de inspiração e experiência para você! São diversas dicas e soluções diferentes, incluindo formas de aumentar vendas e como a inovação é uma forma eficiente de transformar pequenas empresas para muito melhor.

Você poderá baixar o e-book e também se cadastrar diretamente no site do SEBRAE para receber dicas e as mais novas inovações em pequenas empresas, neste link http://www.sebraesp.com.br/solucoesinovadoras/index.htm

Com empréstimos sem juros e pagamento dividido em 100 (cem) parcelas, o Programa oferece condições únicas para o financiamento de micro e pequenas empresas inovadoras.

Segue matéria sobre o Programa Juro Zero do Finep sobre esta linha de crédito para empresas inovadoras, com juro zero:

JURO ZERO

Com empréstimos sem juros e pagamento dividido em 100 (cem) parcelas, o Programa Juro Zero oferece condições únicas para o financiamento de micro e pequenas empresas inovadoras (MPE), com uma redução drástica de burocracia.

Dirigido a empresas inovadoras com faturamento anual de até R$ 10,5 milhões, o Programa Juro Zero oferece financiamentos que variam de R$ 100 mil a R$ 900 mil, corrigidos apenas pelo índice da inflação – Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA). Não há carência, e o empresário começa a pagar no mês seguinte à liberação do empréstimo.

Para agilizar o processo de contratação, a FINEP vai firmar convênios locais com Parceiros Estratégicos. Treinados pela FINEP, os parceiros serão responsáveis por uma pré-qualificação das propostas. Com a aprovação do agente intermediário, o projeto será então encaminhado à FINEP.

Como não há necessidade de garantias reais, foi criada uma composição alternativa de garantias para avalizar o financiamento. Os sócios da empresa proponente vão afiançar 20% do total. Além disso, em cada empréstimo, haverá um desconto antecipado de 3% no valor liberado aos empreendimentos, dinheiro que criará um fundo de reserva correspondente a 30% do total de financiamentos. Após a quitação do empréstimo, e caso não haja inadimplência, essa taxa, corrigida pelo IPCA, será devolvida às empresas. Os 50% restantes serão assegurados por um Fundo de Garantia de Crédito criado pelos agentes locais em cada uma das regiões escolhidas.

Saiba mais

Para tirar dúvidas on line: http://www.finep.gov.br/imprensa/noticia.asp?cod_noticia=688

Site Juro Zero para preenchimento de formulários e apresentação de propostas ao Programa: www.jurozero.finep.gov.br

Esclarecimentos : SEAC – Serviço de Atendimento ao Cliente FINEP (21) 2555-0555 / (21) 2555-0555  ou pelo endereço eletrônico jurozero@finep.gov.br.

Fonte: http://www.finep.gov.br/programas/juro_zero.asp

O livro “As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos”, organizado por Leslie Pockell e Adrienne Avila, tem um pensamento ou dica por página, de grades personalidades que vão desde Aristóteles a Zig Ziglair. São sugestões esclarecedoras e estratégias práticas que inspiram a superar obstáculos, aprender com os erros, vencer a resistência e muito mais.

Gostei muito do livro por trazer as frases organizadas em 4 grandes temas: Motivação, Preparação, Apresentação e Serviço. Não espere do livro aprofundamentos ou conceitos, técnicos ou comportamentais. É um livro para ter consigo no dia a dia, podendo lê-lo na sequência ou abrindo uma página ao acaso. São frases inspiradoras! Tais como:

“Você tem de focar sua mente no sucesso. Tem de Sentir que as coisas o estão favorecendo quando estiver vendendo; do contrário, não será capaz de vender nada.” (Curtis Carlson)

“Na área de vendas, ser sincero é a parte mais fácil. Trata-se simplesmente de se importar com o cliente e acreditar naquilo que se está vendendo. Se você não se sentir assim, meu conselho é procurar outro emprego ou um produto no qual você acredite.” (Joe Girard)

“As pessoas compram por suas próprias razões, não por aquelas que oferecemos” (Stephen E. Heiman)

“A falha na preparação é a preparação para a falha.” (Benjamin Franklin)

“Internalize a Regra Áurea de Vendas, que diz: Todas as coisas sendo iguais, as pessoas farão negócios com e recomendarão negócios para aquelas pessoas que elas conhecem, de quem gostam e em quem confiam.” (Bob Burg)

“A maioria das pessoas pensam que vender equivale a falar. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante dessa atividade. (Roy Bartell)

São dicas atemporais, válidas não só para ajudar a aumentar vendas, mas principalmente para nos lapidarmos como melhores seres humanos, inspirando-nos a abandonarmos os velhos hábitos que nos limitam e impedem o desenvolvimento de nosso melhor potencial.

Comente as dicas!

Muitas empresas e forças de vendas utilizam como ferramenta diversos (e até mesmo complexos) relatórios de vendas. O objetivo deste post é a análise e mensuração de resultados do próprio profissional de vendas e não de uma equipe ou empresa.

O motivo é que muitos profissionais de vendas não usam relatórios. Não é novidade que não gostamos muito de preencher relatórios. O vendedor gosta mesmo é de vender não é mesmo? Mas os relatórios são extremamente importantes pois é através dele que podemos mensurar nossos próprios resultados, descobrir nossos pontos fortes e nossas fraquezas (vide post sobre SWOT).

É muito comum, em minhas palestras de vendas e treinamentos, eu fazer uma pergunta básica: “Qual é a sua taxa de conversão, positivação ou reversão?”. E na maioria das vezes uma grande parte dos presentes não sabe ao certo o que significa isto. A taxa de conversão, positivação ou reversão é o desempenho do vendedor, ou seja, de x contatos ou visitas feitas, quantos ele consegue efetivamente gerar um fechamento! Se você visita 10 clientes, fecha 1, sua taxa de conversão é de 10%. Temos basicamente duas formas de aumentar vendas: a primeira é trabalhando mais. Simples assim. Se você fizer mais visitas ou contatos, provavelmente vai fechar mais vendas! A segunda maneira (e a minha predileta, sem dúvidas) é melhorar a nossa taxa de conversão. Usando o mesmo exemplo, se atualmente você fecha 1 venda a cada 10 visitas, o que será que é necessário fazer para fechar 2 ao invés de 1?

Melhorando seu desempenho, sua performance, suas técnicas, sua atitude. Mas a única maneira de você fazer isto com método, é armazenar de forma sistemática os números de seu trabalho. Diário, semanal, mensal e anual. Você talvez perceba que em determinados dias da semana vende mais. Que em alguns meses existe sazonalidade devido a demanda ser maior ou menor de seu produto. Que em alguns dias você não estava em seu melhor estado de ânimo e isto afetou de forma substancial seus resultados em campo. Vejo, em uma primeira análise, que relatórios de vendas são nossos grandes amigos. Aquele amigo sincero, verdadeiro e leal que não esconde nada de você e fala a verdade, mesmo doendo. E esta é uma forma extremamente eficaz de nos conhecermos melhor, nosso trabalho e nosso desempenho, identificando de fato o que podemos e devemos fazer para melhorar nossos resultados em vendas.

Naturalmente, as equipes e empresas que já utilizam e tem cultura de utilizar tais relatórios, devem estar atentas para que estas informações sejam realmente úteis para os gestores obterem informações relevantes para melhor elaboração de estratégias de vendas e não apenas sejam um amontoado de informações em um arquivo ou em uma pasta do computador. E principalmente, devem levar em consideração que preencher relatórios consome um tempo (precioso) no dia a dia de um vendedor e devem ser o mais simples possível para a geração das informações necessárias de controle.

Dependendo da necessidade de cada cliente, nos treinamentos de vendas in company, temos um momento para analisar ou até mesmo para elaborar relatórios que sejam simples e eficazes, levando em consideração as peculiaridades e nuances de cada equipe comercial e suas necessidades específicas.

Você utiliza relatórios de vendas?

Almoço na Padaria: Obrigado e bom apetite!? Quer saber, se vira!

Eu e meu sócio costumamos almoçar em uma padaria próxima ao nosso escritório. Temos o privilégio de estarmos instalados na frente de um pequeno bosque da cidade e geralmente aproveitamos o horário de almoço para ir caminhando até esta padaria, margeando o bosque. Não faz muito tempo que freqüentamos lá, mas já tivemos grandes lições de vendas. Na balança, costuma ficar uma senhora e ela, assim que registra o peso do prato no computador, entrega a ficha e diz: “-Obrigado e bom  apetite.” Bacana né? Bem, deveria ser. Mas acontece que ela fala isso para todos, da mesma maneira, no mesmo tom de voz e sem olhar nos olhos das pessoas. Poderiam colocar um robô, talvez fosse mais barato! Como gera uma sensação ruim perceber que uma pessoa está dizendo algo para nós apenas por falar, ou para cumprir uma regra ou protocolo, não é mesmo? E nem sequer olha nos seus olhos! Quantas vezes nos “automatizamos” e deixamos de nos atentar que os nossos clientes são seres humanos, assim como nós que, no mínimo, gostariam de ser olhado nos olhos?

Nesta mesma padaria, em outra ocasião, quando pagávamos a conta, perguntei para a moça do caixa se tinha o chocolate “ouro branco”, um dos meus prediletos (e do meu sócio também). Ela, nem sequer olhou para nós e respondeu: “Se tiver está ai na prateleira” e continuou seu procedimento. Tudo bem que é apenas um chocolate, 2 reais talvez não faça muita diferença no faturamento, mas quantos clientes passam ali e se fossem melhor atendidos não comprariam um chocolate, um chiclete, uma bala e multiplicando esse valor por um mês, por um ano, quanto estão perdendo de faturamento? Além disto, como seria possível mensurar a cortesia e simpatia de uma atendente com relação a colaboração para a fidelização de clientes? Será que uma palestra de vendas ou atendimento seria o suficiente para esta funcionária mudar sua postura? Questões simples de comportamento e atitude refletem inevitavelmente em perda ou ganho de faturamento, pense nisto!

E claro, compartilhe conosco uma experiência sua como cliente.

Dica de Leitura – Venda seu Peixe!

Livro dedicado especialmente para a venda de serviços e profissionais liberais. Extremamente objetivo e prático. Trata sobre o mercado, sobre o processo decisório do comprador, os passos da venda e as características do bom vendedor. Clique aqui para ler mais sobre o livro >>

O livro “Venda seu Peixe!”, do Prof. José Augusto Mingarelli, trata da venda de serviços, para vendedores e profissionais liberais, especialmente aqueles que estão iniciando nesta atividade. Apesar de seu foco “iniciante”, ajuda o leitor a vender a si mesmo (inclusive na busca de emprego), uma característica fundamental no mercado atualmente, independente da função desenvolvida.

Veja alguns trechos interessantes do livro:

“Como a troca se tornou um processo mais complexo, passou a exigir mais preparo de cada profissional no desenvolvimento adequado da habilidade de promover a venda. O mercado, atualmente, apresenta muito mais ofertas, o que acirrou a concorrência e acabou por tornar os compradores cada vez mais exigentes. Hoje, o comprador é assediado e exerce o direito de escolher.”

“O que vale em prestação de serviços é a percepção da imagem pelo mercado. Se ela não é positiva é porque a comunicação não está sendo adequada, pois a responsabilidade pela geração de informações é do candidato a emprego ou do prestador de serviços. A sua imagem, em suma, é resultado direto do que você mostra ao mercado. Por isso, sua comunicação mercadológica deve sempre estar muito focada e tem de ser: contínua, segmentada (só para quem pode precisar do seu serviço) e constantemente renovada.”

“Sobre a lógica do comportamento do comprador:

1. O comprador só compra quando precisa
2. O comprador só compra quando pode
3. O comprador só compra quando quer
4. O comprador só compra quando lembra com simpatia de um vendedor confiável
5. O comprador só compra quando tem facilidade de acesso
6. O comprador só compra quando é prontamente atendido
7. O comprador só compra quando recebe uma proposta convincente e conveniente.”

(O livro discorre sobre cada uma destas situações, de forma bastante objetiva e simples.)

“Ao final de um contato pessoal, qualquer que tenha sido o resultado, tenha claro o seguinte: essa foi uma oportunidade muito importante. Mesmo que a venda não se realize, procure manter em mente que você obteve, pelo menos, os seguintes resultados:

• Conseguiu ser conhecido pelo potencial comprador
• Teve a chance de apresentar seus serviços
• Pode abrir um acesso a seus serviços (cartão, folder, proposta)
• Registrou sua existência na memória do comprador
• Conquistou um espaço no coração dele.”

“Para vender seus serviços, é imprescindível adotar uma postura idônea e ética. Cada encontro com o cliente é um momento da verdade, e uma única falha pode jogar por terra, às vezes, dois ou três anos de trabalho bem sucedido.”

“A decisão de compra não é só racional, é também lógica. É preciso desenvolver a habilidade de perceber os diferentes estilos das pessoas. Cada um é de um jeito, e leva vantagem aquele que consegue ter sintonia para gerar empatia com o outro.”

“Nunca perca o foco em sua proposta de trabalho. Um grave defeito, que atrapalha muito o processo de venda de serviços, é apresentar uma proposta generalista. Isso faz o comprador se lembrar de quem “quem é bom em muita coisa, não é bom em coisa nenhuma”.

(Isto é valido inclusive para currículos.)

O livro trata ainda sobre os passos do processos de venda, ensinando a criar uma proposta focada e que agregue valor, muitas informações sobre análise do mercado e outras importantes que ajudarão a aumentar vendas. Também comenta sobre as características do bom profissional de vendas. Apesar de ser um livro para iniciantes, acredito que valha a pena para todos os profissionais de vendas. Um fato muito comum, que costumo observar e comentar em minhas palestras e treinamentos de vendas, é que normalmente quanto maior a experiência em vendas, maior a possibilidade de nos esquecermos de questões e fundamentos básicos sobre o assunto. Precisamos ter cuidado para não acumular 20 vezes um ano de experiência, ao invés de 20 anos de experiência, inovando, reciclando e atualizando-se com as mudanças cada vez mais velozes e complexas do mercado e clientes. Recomendo o livro para todos!

E você, já leu este livro? O que achou dos trechos?

Papo de Hoje: O que é melhor para fechar mais vendas, fazer perguntas abertas ou fechadas?

Primeiramente, quero lembrar a importância de os profissionais de venda desenvolverem a habilidade de ouvir e fazer perguntas. Normalmente, temos a habilidade de falar mais desenvolvida do que a de ouvir e perguntar e isto pode ser um grande erro. Os melhores vendedores do mundo tem uma grande habilidade de ouvir e fazer perguntas. Elas ajudam a compreender de fato, as verdadeiras necessidades do cliente. As perguntas podem ser fechadas ou abertas. As perguntas fechadas, são aquelas cuja resposta podem ser “sim” ou “não”, enquanto as perguntas abertas são aquelas que estimulam o cliente a discorrer sobre um assunto, como “O que é mais importante para você?” ou “Qual é a sua preferência?”. Mas quais perguntas são as melhores para fechar mais vendas, as fechadas ou abertas?

Há uma espécie de consenso na área de vendas, onde profissionais de campo, gerentes e consultores acabam desenvolvendo uma fé inabalável no poder que possuem as perguntas abertas, pois estas tem como objetivo fazer o cliente falar mais, se abrir, justificando seu uso ao invés de respostas monossilábicas, do tipo “sim” ou “não”.

Neil Hackman, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, concluiu uma pesquisa na qual desmistifica essa mito. Ele concluiu que o uso de perguntas abertas não tem nenhuma correlação mensurável com o sucesso em vendas.

Em abordagens realizadas com o objetivo de vender, 60% de todas as perguntas fechadas geram respostas expansivas. Em outras palavras, perguntas fechadas comumente resultam em respostas amplas. E em torno de 10% das perguntas abertas geram respostas monossilábicas. Por exemplo, quando o vendedor pergunta ao cliente “O que você pode me dizer sobre seu plano de negócios?” e recebendo como resposta entediada, “Nada”.

Em alguns casos, a diferença entre pergunta aberta e fechada é artificial. Na realidade, o importante é fazer perguntas com habilidade para conduzir a conversa para onde se deseja. Preocupar-se com quantas perguntas em aberto serão feitas é o mesmo que ficar rearranjando o local dos assentos num navio que está afundando, diz Neil Hackman. O foco das atenções deve estar em fazer perguntas relacionadas com aquilo que é importante para o cliente.

Fonte: Portal HSM

A análise SWOT é um acróstico (composição formada pelas iniciais de palavras) formado pelas primeiras letras das palavras em inglês Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Em português, algumas pessoas chamam de FOFA (eu particularmente ainda prefiro SWOT rs). O SWOT é usado em muitas situações e áreas diferentes, como em marketing, planejamento estratégico e desenvolvimento pessoal.

É muito aplicável (mas geralmente pouco conhecida) para profissionais de vendas. É uma maneira muito eficaz de identificar nossas forças e fraquezas e de examinar as oportunidades e ameaças que poderemos enfrentar. É uma baita ferramenta de autoconhecimento! Existem várias formas de aplicação e níveis diferentes, o básico já é um grande passo para nos conhecermos melhor e identificarmos um plano de ação simples para desenvolvermos as habilidades necessárias para melhorar nossos resultados e estarmos atentos ao cenário ao qual estamos inseridos.

Como usar esta ferramenta para aumentar vendas?

A forma mais simples de começar é utilizando uma folha de papel A4, fazendo um traço no meio de ponta a ponta, na vertical e na horizontal, desta forma, você terá quatro campos. Use (nesta sequência) o primeiro campo para Forças, o segundo para Fraquezas (ou pontos a serem melhorados), o terceiro para Oportunidades e o quarto para Ameaças.

Aqui segue um modelo para melhor visualização:

A parte de cima (Forças e Fraquezas), refere-se a aspectos de origem interna, ou seja, você mesmo. E a parte de baixo (Oportunidades e Ameaças) refere-se a aspectos de origem externa, ou seja, o mercado, a atividade, os clientes, política, câmbio, etc.

Minha sugestão é de que você faça esta análise sozinho, em um ambiente mais tranquilo, onde você possa refletir, sem interrupções.

Você pode, se quiser, fechar seus olhos, relaxar, buscando equalizar sua respiração e eliminar as tensões do corpo, desta forma, sua mente trabalhará de forma muito mais efetiva.
Algumas perguntas que poderão ajudar você a encontrar as melhores respostas:

Forças: Quais as suas melhores qualidades como profissional de vendas? Qual é o seu ponto mais forte? Que vantagens você tem? O que você faz bem? O que os outros vêem como suas forças, qualidades e diferenciais?
Faça uma análise tanto do seu ponto de vista como do ponto de vista de outras pessoas. Não seja modesto, mas seja realista. Para ajudar, você pode fazer uma lista de suas características, provavelmente, muitas delas são seus pontos fortes.

Fraquezas: Que aspectos você poderia melhorar? Qual habilidade que se você tivesse, faria uma grande diferença para aumentar suas vendas? O que você faz mal? O que costuma ouvir de reclamação de seu líder?

Da mesma forma, faça uma análise tanto do seu ponto de vista, como do ponto de vista de outras pessoas. Seja bastante realista e não seja condescendente com você mesmo. Diagnosticar uma “doença” é o primeiro passo para a cura.

Oportunidades: Onde estão e quais são as melhores oportunidades? O que no mercado pode ser uma oportunidade para você? Quais são as tendências que estão lhe interessando?

As oportunidades úteis podem vir de coisas como: Mudanças na tecnologia e nos mercados em uma escala ampla ou direcionada, na política do governo relacionaram-se com a sua atividade ou segmento. Um novo produto, lançamento, alguma estratégia que a empresa está fazendo para aumentar vendas, etc.

Ameaças: Que obstáculos você ou sua empresa enfrentam atualmente? O que a sua concorrência está fazendo? Quais mudanças (mercado, política, câmbio…) podem ameaçar suas vendas? Alguma de suas fraquezas pode tornar-se uma ameaça a curto, médio ou longo prazo?

Realizar esta análise frequentemente poderá contribuir de forma substancial para melhorar seu autoconhecimento, ampliar suas perspectivas e principalmente, identificar precisamente o que você precisa fazer para aumentar vendas!