12 Novembro

TECNICAS DE VENDAS ANTES DA PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Por Allynson Lymer

Muitas vezes percebemos o quanto pessoas e empresas procuram por formas e tecnologia de prospecção de clientes para viabilizar cumprimento de metas ou aumento de faturamento, ou também, por questão de sobrevivência mesmo!

Aqui a atitude louvável é a percepção, da pessoa ou empresa, da necessidade de buscar ajuda profissional pelo reconhecimento do sucesso limitado das estratégias e ações concebidas internamente.

Nem que seja para contratar alguém com “autoridade moral” conquistada pelo seu histórico de resultados em outras empresas para lhe dizer o óbvio. E temos constatado que FUNCIONA! E já que funciona, que se realize!

No entanto, o que constatamos em nossa jornada de vivência junto com as empresas é que consistentemente não se aumenta o faturamento apenas com novas ações de prospecção de clientes! Por um motivo: Falha nas atitudes da equipe comercial!

Adotamos este pré-requisito ao longo dos anos ao constatarmos que o aumento do volume de prospectos pré-qualificados apenas aumentava as dificuldades internas da equipe comercial em atender a nova demanda de necessidades de seu público alvo, gerando inclusive perda de lucratividade! E ao convivermos com a equipe comercial percebemos que lá não faltavam prospectos e sim procedimentos comerciais de resultados.

A despeito de todos os esforços em buscar o êxito ter baixa eficiência de conversão de negócios, a falha não estava no volume de trabalho e contato com o mercado e sim na estratégia de vendas!

ENTÃO ONDE ESTA A RAIZ DO PROBLEMA?

A raiz do problema surge com o pouco entendimento do processo de vendas, onde busca-se tratar a atitude humana de forma técnica. Muitas vezes devido encontrarmos na gestão de vendas pessoas técnicas e não profissionais de administração, ou encontrarmos técnicos tentando fazer vendas e não profissionais de vendas.

VENDAS É UM PROCESSO COMPORTAMENTAL!

Sempre será primeiro sobre necessidades de pessoas! E depois sobre produtos, serviços, máquinas, processos e características. E assim sendo antes do discurso de benefícios que você tem a ofertar, durante o processo de colher as necessidades você deve entrar em sintonia com a pessoa que se apresenta como prospecto.

Em nossas entrevistas, temos também percebido que mais de 70% das pessoas que buscam por ferramentas de prospecção de novos clientes não planejam o processo de abordagem e atendimento comercial desta nova demanda. E mesmo quando planejam as vendas; as tarefas que envolvem relacionamento com os prospectos são executadas de forma técnica, pouco considerando os aspectos comportamentais das vendas.

Os técnicos, que foram parar no departamento de vendas por entenderem muito do produto ou serviço, estão preparados para gerar propostas e discutir sobre os recursos do produto ou serviço; que são procedimentos técnicos junto aos clientes potenciais. São pessoas extraordinárias em determinação e disciplina, que detêm os recursos e conhecimentos de fazerem o produto ou serviço funcionar, mas pecam nas preliminares das etapas iniciais da negociação, não por má vontade, mas por falta de capacitação em vendas comportamentais e por seguir uma estratégia de negociação que não leva em consideração as nuances comportamentais que conduz o prospecto a concretizar negócios.

#PERGUNTAS:

1- Quando foi a última vez que você recebeu, ou forneceu para sua equipe, capacitação em vendas comportamentais?
2 - Você está satisfeito com seus resultados de vendas, ou com os da sua equipe?

O que vem ANTES DA PROSPECÇAO DE CLIENTES?

Uma equipe comercial com profissionais capacitados em VENDAS COMPORTAMENTAIS!
No Brasil já existem muitas empresas especializadas em capacitação de vendas, mas raras são as empresas que dão ênfase às técnicas de vendas comportamentais.
Faça um up grade em suas habilidades, e nas habilidades de sua equipe, ouse experimentar algo diferenciado e busque uma empresa especializada em vendas comportamentais com resultados mercadológicos comprovados!

Onde encontrar palestras, cursos e programas de formação em vendas com conteúdo especializado em técnicas de vendas comportamentais?

 

*Allynson Lymer é Palestrante e Treinador Comportamental, especialista em Gestão de Vendas e Comportamento, Trainer e Master Practitioner em PNL, Executive & Life Coach.

Atenção: Reprodução autorizada desde que mantida a originalidade do texto, mencionado o autor, seu currículo resumido e o site.

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